ガソリンスタンドが卸売業者との関係性を売上向上に活かす方法

戦略の考え方

ガソリンスタンドにとって重要な取引先

 ガソリンスタンドの運営会社が、一般的に重視する取引先は、メーカー(業界では元売りと呼びます)です。メーカーから店舗を借り、メーカーから商品を仕入れ、メーカーが開催するガソリンスタンドのスタッフ向け研修を受けさせるなど、密接な関係があるためです。
 しかし、賃貸料や仕入代金を払っているガソリンスタンド運営業者が、仕入代金を安くさせるために、メーカー主催の研修に参加したり、メーカーの社員を接待したりしたという話まで聞いてしまうと、何やら違和感を持たざるを得ません。

 取引は対等な立場で行うものであるはずですが、メーカーに勤務する社員の中には、ガソリンスタンドで働くスタッフを軽く見る者もおり、上から目線でものを言ったり、現場のスタッフを顎で使おうとしたりする方も見てきました。そのような態度を取る方も問題ですが、取られる方も問題です。その背景には、前述のいびつな関係が横たわっているからなのかもしれません。

取引先のモチベーションを高める

 ガソリンの利幅向上も販売数量増加も期待出来ない今、ガソリンスタンドが生き残る選択肢の1つとして、エンジンオイル、タイヤ、洗車などのガソリン以外の商品、つまり油外商品を販売して客単価を向上させることが挙げられます。
 そして、油外商品の中には、エンジンオイルなどガソリンメーカーが製造し、卸すものもありますが、多くの場合、車両部品なら部品卸売業者、タイヤならタイヤ卸売業者といった専門業者から仕入れます。

 タイヤ販売に強い、あるガソリンスタンドの店長は、その店舗の収益源がタイヤであることから、タイヤの卸売業者との関係性を重視していました。タイヤ販売も好調で、その店長のガソリンスタンドを担当するタイヤ卸売会社の担当者は、全員が数年経つと栄転をしていました。

 当該ガソリンスタンドの運営会社は首都圏で数十の店舗を展開していましたが、半期に1度、タイヤの卸売業者との共催でタイヤ販売会議を行っていました。出席者は、以下の通りです。
 タイヤ卸売業者から
 ・各ガソリンスタンドを担当するタイヤ卸売会社の営業担当者
 ・タイヤ卸売業者の経営陣
ガソリンスタンド運営会社から
 ・各ガソリンスタンドの店長
 ・ガソリンスタンド運営会社の経営陣

 そして、卸売業者の各担当と、ガソリンスタンドの店長がペアとなって、これから迎える上半期もしくは下半期の販売施策を発表します。その会議に臨んだ前述の店長。タイヤ卸売会社の担当者は前任の栄転に伴い、交代したばかりの方でした。

 発表の順番が回ってきて、2人で壇上に立ちました。一通り、今後半年間の販売施策を発表した後に、店長がおもむろに壇上から述べました。「タイヤ卸売会社の経営陣の方へお願いがあります」

 事前の打ち合わせ以外のことをいきなり店長が述べたので、担当者は少し困惑したようです。店長は続けます。
 「これまで、御社の様々な方に当店をご担当いただき、皆さんが栄転されて行かれました。私としてもそれがタイヤ販売のやり甲斐に繋がっている部分もあります。そこで、今、私の隣にいる、この新たな担当者の方について、来期に当店が販売目標を達成したら、栄転させると約束していただきたいのですが、いかがでしょうか。
 御社の人事に私が口を挟むべき事ではないのは重々承知しております。しかし、私と彼のモチベーションを高めるために、是非、お願いしたいのです」

油外商品を販売するコツの1つは取引先の協力を得ること

 この店長の発言に対して、明確な返答はありませんでした。しかし、新任のタイヤ卸売会社の担当者にとっては、取引先の店長が、経営陣に壇上から自分の処遇を掛け合ってくれたことは、非常に嬉しかったと言います。

 その結果、タイヤ担当者は、店長の下にPOPやのぼりなどの販促物を頻繁に持ってくるようになり、価格交渉も最大限のところまで対応するようになり、必要とあらば、ガソリンスタンドのスタッフへタイヤ販売の指導もするようになり、時には担当者自身がスタンドの売場に立つこともありました。その結果、販売目標は達成し、担当者は栄転をしました。

 取引先に取り入るのではなく、モチベーションを上げる取り組みにより、このガソリンスタンドの店長は大きな業績を手に入れることができました。

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