廃業とは縁のない儲かる理容店になるための成功のカギとは

戦略の考え方

客数が減少し始めた理容店

 ある理容店は、新年に入って極端に顧客が減少してしまいました。20年以上の歴史があるこの理容店ですが、ここまで顧客が減ったのは初めてと経営者が言います。色々原因もあるとのことですが、なかなか対処できず、暇な時間は、店の掃除やカットの練習などをしているそうです。打開策としてどのようなことが考えられるのでしょうか。

外部環境に目を向ける

 元プロ野球監督の野村克也氏は「負けに不思議の負けなし、勝ちに不思議の勝ちあり」と言いました。現在が「負け」の状態であるのなら、それには必ず原因があります。
 この理容店の客数が減少したことについて、経営者は「色々原因もある」と言っていますが、その「色々」を明確にしなければなりません。

 まずは、外部環境に目を向ける必要があります。この際の切り口として外せないのは競合動向と顧客動向です。

 競合動向では、商圏内の競合店の数、平均価格、営業時間、ホームページの有無、特徴などを押さえましょう。そして、これらの内容に勝てるような手を打っていきます。
 また、顧客動向では、顧客カルテがあるのなら平均来店頻度、平均単価を押さえることができるでしょうし、日々の接客時における会話から汲み取った顧客ニーズを一覧にすることも一考です。そして、顧客満足を高めることができるような手を打っていきます。

 理容店は、競合動向として、1,000円カット店やチェーン店の他、美容室の新規出店、顧客動向として、安値志向や散髪サイクルの長期化を挙げがちです。

 しかし、自店が高級路線の場合、1,000円カットの店舗は自店の競合となり得るのでしょうか。競合を見誤るということは、それを踏まえた戦略を見誤るということです。
 また、散髪サイクルの長期化と言いますが、どのくらい長期化しているのでしょうか。なんとなくそう感じるのであれば、それを裏付ける根拠があって、初めて散髪サイクルが長期化している、と言えるでしょう。打ち手は「意見」ではなく「事実」に基づいて検討する必要があるでしょう。

内部環境に目を向ける

 内部環境は、人・物・金・情報といった経営資源に着目します。それぞれについて、良い傾向は「強み」ですし、悪い傾向は「弱み」です。

 「人」に着目する際は、経営者や店舗で働くスタッフにどんな強み・弱みがあるのか。
 「物」に着目する際は、店舗やその設備、使用したり販売したりしているシャンプーや整髪料などにどんな強み・弱みがあるのか。
 「金」に着目する際は、資金繰りの円滑性、現金の在高、借入枠などにどんな強み・弱みがあるのか。
 「情報」に着目する際は、顧客への情報提供の手段やその内容、当店の情報入手方法などにどんな強み・弱みがあるのか。

 これらを検討することになりますが、強みとは競合と比べて優位性があること、そして、顧客満足の向上ができることであり、弱みはその逆です。よって、内部環境を検討するために外部環境である競合・顧客動向を押さえることが重要だということです。

強みを活かし、それを届けること

 冒頭の経営者は「暇な時間は、店の掃除やカットの練習などをしている」とのことですが、集客を図るなら、顧客が来店したくなるようなことを訴求しなければなりません。

 よって、強みを活かした取組みを検討する必要があります。そして、その取組みを顧客に知っていただく必要があります。そのためには、広告が必要です。SNS含むインターネットの活用や、新聞折込みチラシ・チラシポスティングの他、店頭告知、ダイレクトメール・電話・メールなどで顧客へ訴求します。

 そして、ご来店していただいたら、再来店したくなる仕組み、例えばニュースレター、スタンプカード、ポイントカード、早期予約割引などを導入しておくことも重要です。

 廃業とは縁のない儲かる理容店になるための成功のカギとは、外部・内部環境の見極め、それに基づく取組みと訴求力だと考えますが、いかがでしょうか。

理容店の戦略に関する参考コラム

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 ■顧客ニーズに応える売上の高い理容店の条件とは
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