＜経営計画＞の「2．顧客ニーズと市場の動向」においては、顧客ニーズを定義すること、表現を工夫すること、裏付けと競合動向を記載すること、書くべき場所を意識することにより、小規模事業者持続化補助金に採択される可能性が高まります。
小規模事業者持続化補助金「石材店」採択のポイント
小規模事業者持続化補助金で、スマートフォンに対応したホームページの作成費用を調達するために、石材店の経営者が予め記載してきた計画書を採択レベルにブラッシュアップしていったプロセスをご紹介していきます。第2回目の今回は、下図の赤枠部分、様式2－1＜経営計画＞内の「2．顧客ニーズと市場の動向」を見ていきます。
（1）事前に書かれてきた内容を整理する
同店が当欄に書かれてきた内容を整理すると以下となりました。
① 最近マスコミなどで報道される永代供養墓、樹林墓地、散骨、墓じまいなどの相談が散見される。
② 予算の低価格化で中国産・中国加工の墓石材が売上の４分の３以上を占める。
③ 現在は高齢化社会のため死亡者は増加傾向である。
④ 当社では墓参りから学ぶ先祖から親へ、親から子へ、子から孫へと連綿とつながる家族の絆をお墓の持つ力として消費者に伝えていき売上につなげていく。
これら整理した内容をブラッシュアップしていきます。
（2）「顧客ニーズ」を定義する
当コラムでは「顧客ニーズ」を「同店を利用することで達成したい顧客の目的」と定義していますが、これに照らし合わせると上述の①～④に「顧客ニーズ」は盛り込まれていないことになります。
「顧客ニーズ」という言葉が非常に漠然としており、何となく顧客のことを書けば良い、という認識を持ってしまうとこのようになってしまいますので、定義付けをして記載していただきました。
この場合、①に「最近マスコミなどで報道される永代供養墓、樹林墓地、散骨、墓じまいなどの相談が散見される。」とありますが、その相談内容から顧客ニーズが窺えるのではないでしょうか。
例えば「永代供養墓」とは「様々な事情で墓参りができない人に代わり、霊園管理者が遺骨を供養・管理してくれるお墓」を指しますが（こういう専門用語を使う場合は注釈を盛り込む必要があります）、墓参りを他人に任せていいのか専門家からの意見を参考にしたい、というニーズが窺えます。
このようにして、相談内容から顧客ニーズを拾い上げていきます。そして、このニーズに応える事業展開をしていく必要があります。
（3）表現を工夫する
②に「予算の低価格化で中国産・中国加工の墓石材が売上の４分の３以上を占める。」とあります。これは、墓石を安価に入手したいというニーズがある、ということです。
しかし、文章の締めくくりが自社の売上に関することになっているため、顧客ニーズというよりは、自社の概要になっている印象を受けます。
あくまでも当欄のテーマに沿った内容を記載するという意識で取り組む必要があります。
（4）裏付けと競合動向を記載する
当欄は「顧客ニーズと市場の動向」ですので、「顧客ニーズ」の他に「市場の動向」も示す必要があり、この内容として③に「現在は高齢化社会のため死亡者は増加傾向である。」と記載があります。
ですが、本当に増加しているのでしょうか…といった疑問を読み手に抱かせないように、裏付けを記載する必要があります。インターネットで調べれば、そのような裏付けはとれますので、データの出所を明記して、当欄に盛り込むようにしましょう。
また、競合動向も市場の動向として盛り込む必要があります。これは、次回見ていく「自社や自社が提供する商品・サービスの強み」を記載する際の比較対象を示す、ということです。競合の名称、住所、URL、特徴などを一覧表にすると良いでしょう。
（5）書くべき場所を意識する
④に「当社では墓参りから学ぶ先祖から親へ、親から子へ、子から孫へと連綿とつながる家族の絆をお墓の持つ力として消費者に伝えていき売上につなげていく。」とあります。
これは、「顧客ニーズ」でも「市場の動向」でもなく、同店の方針です。よって、後で見ることとなる「4．経営方針・目標と今後のプラン」に盛り込むこととなり、書くべき場所に書くべきことを意識して書く必要があります。
このようにして、＜経営計画＞の「2．顧客ニーズと市場の動向」のブラッシュアップを行いましたが、次回のコラムでは「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」について見ていきます。
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