１．中古トラック販売店の経営革新計画：販売計画の重要性とポイント
一部大手企業の不正により、中古車販売業界は風評被害を受け、業績が厳しくなっていますが、かつて、ある中古トラック販売店は、経営革新計画を作成・実施することで、業績を回復させました。そこで、同社を事例として取り上げ、経営革新計画の作成方法を解説していきます。
今回は、当該計画書に記載した同社の「販売計画」について述べていきます。なお、経営革新計画の制度については以下の記事をご参照ください。
https://note.com/roadside/n/nfde99d1c5c85
https://note.com/roadside/n/n993fc8a1f7eb
■ターゲット顧客の設定
同社は販売計画として、（１）ターゲット顧客、（２）販売チャネルと営業活動、（３）営業ツールの充実、を記載しました。
まず、「（１）ターゲット顧客」の設定ですが、その必要性として、ターゲット顧客のニーズや課題を理解することで、効果的なマーケティング活動が実施できることが挙げられます。
同社はある課題を抱えている一定地域の運送業者をターゲットとして設定しました。
■販売チャネルと営業活動
次に、同社は経営革新計画内の販売計画として「（２）販売チャネルと営業活動」を記載しました。販売チャネルとは、商品やサービスを顧客に届けるための経路を指し、以下のようなものがあります。
- 直販：企業が自ら販売を行う方法。
- 代理店販売：企業が代理店に販売を委託する方法。
- 小売販売：小売店が消費者に直接商品を販売する方法。
- 卸売販売：卸売業者が小売店に商品を販売する方法。
- ダイレクトマーケティング：企業が顧客に直接販売する方法。
なお、直販は顧客とのコミュニケーションが一方通行的であり、カタログやDM、電話、訪問などを活用しますが、ダイレクトマーケティングはコミュニケーションが双方向的であり、メールマガジン、Webサイト、SNS、アプリなどを活用するという違いがあります。
販売チャネルは、企業の規模や事業内容、顧客のニーズなどによって異なります。例えば、大企業は、直販や代理店販売、卸売販売などの複数の販売チャネルを組み合わせて利用することが多いです。一方、中小企業は、直販や小売販売などの比較的シンプルな販売チャネルを利用することが多いでしょう。
同社は、当経営革新計画の販売チャネルとして「直販」を選択しました。また、営業活動としては、飛び込み営業、ダイレクトメールの発送をすることとしました。
■営業ツールの充実
さらに、同社は経営革新計画内の販売計画として「（３）営業ツールの充実」を記載し、営業効率・営業成果・顧客満足度の向上を図りました。具体的には、ホームページのリニューアル、看板設置、パンフレット、SNS、ブログを使って情報を発信していくといった内容を記載しました。
■まとめ
経営革新計画の「販売計画」は、ターゲット顧客、販売チャネルと営業活動、営業ツールの充実の3つの要素から構成されます。これらの要素をしっかりと検討し、計画を策定することで、販売目標の達成や事業の成長につながります。なお、次回の記事では、当経営革新計画の「設備投資計画」「雇用計画」「事業推進体制」「教育研修計画」について述べていきます。
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