この記事では、ガソリンスタンドのタイヤ販売に役立つ心理効果についてお伝えします。これらの心理効果は、消費者の購買意欲を高めるだけでなく、顧客満足度やリピート率にも影響を与えます。また、ガソリンスタンド以外の業種においても活用可能ですので、どなたでも参考になると思います。
タイヤ販売に積極的なガソリンスタンドでは、給油中に無料の空気圧点検を実施します。この建前は、自分で空気圧の点検や調整をする顧客は少ないこと、タイヤの空気圧は燃費や安全な走行に影響すること、です。しかし、多くのガソリンスタンドでは、摩耗したりパンクしたりしたタイヤを見つけ出す手法として使われている印象があります。
ですが、無料の空気圧点検が顧客に与える心理効果を現場のスタッフが理解していれば、より積極的に空気圧点検を行い、タイヤを販売することが可能です。この記事では、無料の空気圧点検が顧客に与える心理効果を2つご紹介します。それぞれの心理効果について、具体的な内容や実験例、ガソリンスタンドでの活用方法を解説していきます。最後までご覧ください。
■空気圧点検がもたらす心理効果①：リサイプロシティ効果
リサイプロシティ効果とは
リサイプロシティ効果とは、消費者に何かを与えることで、消費者が何かを返そうとする効果です。なお、リサイプロシティとは、日本語で「返報性」または「報恩性」と訳されます。
リサイプロシティ効果を確認した実験として、1971年に米国の心理学者デニス・レーガンによって行われた実験が挙げられます。
リサイプロシティ効果の実証研究
この実験では、被験者は二人一組で美術品の評価をするというタスクに参加しました。
しかし、実際には一方の被験者はレーガンの共同研究者であり、彼は二種類の役割を演じました。一つは「好意的な役割」で、タスクの途中で被験者にコーラを差し入れました。もう一つは「無関心な役割」で、コーラを差し入れませんでした。
タスクが終わった後、共同研究者は被験者に自分が販売しているくじ券を買ってくれるように頼みました。その結果、コーラを差し入れされた被験者はされなかった被験者よりも、くじ券を買う確率が高く、買う枚数も多かったのです。
これは、コーラを受け取った被験者が「お返しをしなければならない」と感じたために、共同研究者の要求に応じやすくなったと考えられます。つまり、リサイプロシティ効果が働いたと言えるでしょう。
この実験は、人間の心理に基づいた影響力の法則の一つとして、多くの書籍や研究で紹介されています 。
リサイプロシティ効果を得るために
この実験結果は、無料の空気圧点検を行うことで、顧客はガソリンスタンドに対して感謝や信頼を抱き、タイヤなどの購入に対して前向きになる可能性が高まることを示しています。また、この効果は、ガソリンスタンド以外の業種であっても、無料サンプルの提供や感謝の気持ちを伝えることで得ることが可能です。
さらに、無料の空気圧点検は、以下の心理効果も期待できます。
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