１．はじめに：記事の概要と対象者
この記事では、心理学の研究を元に、ガソリンスタンドを事例として取り上げ、顧客の再来店率を高めることを目的としたスタンプカードの効果的な活用方法をご紹介します。スタンプを貯めたくなる方法、再来店したくなる方法、さらにはお客様との関係性を強化する方法について、詳しく解説していきます。
今回の記事は、ガソリンスタンドの経営者やリーダーだけでなく、成熟業界にあって顧客の再来店が経営課題になっている方の役に立つものになっていますので最後までお付き合いください。
２．スタンプカードとは
スタンプカードは、顧客が商品を購入したりサービスを利用したりするたびに、特定のスタンプを貯め、一定量が貯まったら特典を得ることができるシステムです。これは、リピート率向上に貢献する効果的なマーケティングツールとして、様々な業種で広く利用されています。
ガソリンスタンドであれば20ℓ給油毎にスタンプを1個押し、スタンプが10個貯まったら割引をしたり、タイヤや洗車など油外商品のご購入額1,000円につきスタンプを1個押し、スタンプが20個貯まったら景品を差し上げたりするものです。
以下では、心理学の研究に基づき、スタンプカードの効果をより上げるための方策をご紹介していきます。
３．スタンプカードの効果を高める心理学
エンダウド・プログレス効果は、人々が目標を達成する際に、進捗を感じることでモチベーションが高まる心理現象です。エンダウドとは「与えられた」、プログレスとは「進捗」という意味であり、この効果は、最初の一部の進捗が与えられることで、目標への取り組みが活性化されることを示しています。
アメリカの心理学者であるラッセル兄弟は、大学生100名に100問の数学の問題を解いていただき、あるグループには10問ごとに解答数と正答率をフィードバックし、別のグループにはフィードバックをしないという実験をしました。
その結果、フィードバックをしたグループは 70%の学生が数学の問題を100問解き切りましたが、フィードバックを得ることのできなかったグループで、100問解き切ったのは50％の学生でした。
このことは、人は進捗が分かると目標達成への取組みが活性化することを示しています。これをスタンプカードに活用する場合、最初にいくつかのスタンプを押しておくことが効果的です。具体的に見ていきましょう。
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