市場シェアトップを狙うロードサイド店舗がとるべき戦略

戦略の考え方

市場シェアとは

 「市場シェア」という言葉をインターネットで調べると、ある特定の市場全体の中で、ある企業の商品やサービスがどれくらいの割合を占めているかを示す比率、と表示され、市場占有率とも呼ばれることが分かります。

 例えば、弊社のある埼玉県川越市におけるケーキ市場を考えます。
 市内の世帯数は157,779世帯(川越市ホームページ、平成30年10月1日現在)です。これに対して、1世帯当たりケーキの支出額は6,803円(総務省家計調査年報、平成29年 2人以上の世帯)ですので、世帯数と支出額の掛け算で10億7,337万537円が川越市におけるケーキの市場規模になります。
 川越市を商圏にしている、あるケーキ店の売上高が3,000万円だとすれば、市場規模に占める割合は約2.8%になり、この数値が市場シェアとなります。

 よって、その市場規模が小さければ小さいほど、それと同時に自店の売上高が大きければ大きいほど市場シェアは高まり、その市場での知名度、存在感が高まります。

市場シェアトップということが意味するもの

 本日、私は広大な飛騨山脈(通称北アルプス)を臨む長野県北西部に位置する大町市に仕事で来ています。この北アルプスには、日本で3番目に高い山である奥穂高岳が、また南アルプスには日本で2番目に高い山である、北岳があります。
 誰しも日本で一番高い山は富士山と即答できますが、日本で2番目や3番目に高い山を問われても北岳や奥穂高岳とは答えられないものです。

 同様に、市場シェアを上げ、トップ企業になる、ということは、2番目、3番目の企業に比べて知名度、存在感がけた違いになり、その後の事業運営に好影響を及ぼします。

市場シェアを上げるには

 市場シェアを上げるために多くのロードサイド店舗は、市場シェアの分子である売上高を上昇させようとしますが、シェアを向上させる方策として、分母である市場規模に目を向ける必要もあります。

 前述のケーキ市場を考えます。川越市の総人口に対する70歳以上の人口の割合は約19.3%(川越市ホームページ、平成30年10月1日現在)であり、これを世帯数に当てはめると30,451世帯が70歳以上の世帯と考えられます。
 70歳代の世帯におけるケーキの支出は3,870円(総務省家計調査年報、平成29年 2人以上の世帯)ですので、川越市における70歳以上世帯のケーキの市場規模は、世帯数と支出額の掛け算で1億1,784万5,370円となります。
 70歳以上の方が好むケーキを開発した洋菓子店が、対象とする顧客を70歳以上に絞り込み、その年間売上高が3,000万円の場合、市場シェアは25.4%となり、市場規模の4分の1を占めることとなります。

 私の経験上、中小企業の市場シェアが10%を超えると市場に大きな影響力を持つようになりますので、この企業はトップシェアに近い位置での事業運営が可能となります。
 中小企業が市場シェアでトップを狙うには、ターゲットを絞り込み、そのターゲットにアプローチをしていく戦略が必要である理由がここにあります。

 弊社が提供する全9回の「儲かるロードサイド店舗を作るノウハウ」フルパッケージでは、3回目のご支援時に、「ロードサイド店舗ならではの商品構成と戦略設計」として商圏設定をしますが、ここでターゲットを明確化し、トップシェアを狙う戦略を構築します。

ターゲットの明確化に関する参考コラム

 「誰に」「何を」「どのように」を決める
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