引き取り納車で儲かるガソリンスタンド3つの特徴

マーケティング

 ある地方で地域密着型の事業展開をしているガソリンスタンドの経営者からご相談をいただきました。この店舗は、経営者とその妻、そして正社員が1名といった人員体制で事業展開をしています。

 メーカーの統合やガソリンスタンドの淘汰が進んだ結果、ガソリンの価格競争は落ち着いてきていますが、客数の減少がいかんともしがたいわけで、何とか売上を確保する打ち手はないものか、というご相談でした。

 様々なお話を伺い、同店の特徴を把握した上で、この経営者にご提案したのは、洗車やエンジンオイルなどガソリン以外の商品である油外商品を販売するための引き取り納車制度でした。

 エンジンオイル交換であれば、どのエンジンオイルを用いて交換するか、予め伺ったうえで、顧客と店舗双方が都合の良い日時に、店舗スタッフが車を取りに伺い、店に戻ってオイル交換をして、顧客宅へ車を届けて会計をする、といった流れです。

 ただし、この引き取り納車は店舗によってはやらないほうがいい場合もあります。そこで今回のコラムでは、このような引き取り納車で油外商品の販売を行うべきガソリンスタンドにはどのような特徴があるのかを見ていきます。

引き取り納車で儲かるガソリンスタンドの特徴1:客数が少ない

 前述のガソリンスタンドのガソリン・軽油の販売量を伺ったところ、決して多くはない数値でした。つまり、客数が多くないということであり、顧客の入店がない時間が多いことを意味しています。

 そのような時間を利用すれば、顧客宅へ出向いて車を引き取り、自店でオイル交換なり洗車なりの作業をして、納車することが可能です。この場合、引き取り納車を依頼された顧客には、余裕をもった納車時間をお伝えしておかなければいけません。

 なぜなら、作業中に給油客の来店が連なった場合は、作業をしているスタッフがその作業を中断して、給油作業の手伝いをするべきだからです。給油のために何十分も待たせないようにしなければいけません。このようにして、客数が少ない時間に利益を生むことが可能となります。

引き取り納車で儲かるガソリンスタンドの特徴2:人員が少ない

 ギリギリのスタッフ数で店舗を回している同店ですが、スタッフ数が少ないということは、顧客との関係性を育みやすいことを意味します。例えば30人のスタッフが入れ替わり立ち替わり勤務シフトに入っている場合、顧客としては毎回違うスタッフに接客される可能性が高まります。

 これが同店のように、社長、その妻、社員の3名で回していると、顧客としては、ほぼ固定のスタッフに接客され、顔を合わせる頻度が高まります。これにより、関係性が育みやすくなることを単純接触効果と言います。

 油外商品の販売は、価格や品揃えもそうですが、関係性がその成否に大きな影響を与えます。スタッフ数が少ないということは、単純接触効果により、関係性を育みやすく、油外商品が売りやすくなる、ということです。

引き取り納車で儲かるガソリンスタンドの特徴3:勧めていない

 冒頭のガソリンスタンドにおける、現在の油外商品販売の取組みは、顧客から「オイル交換して欲しい」「車を洗って欲しい」と言われた時のみ対応しています。つまり、同店側からの働きかけは一切ありません。このことは、まだまだ伸びしろがある、ということを意味しています。
 
 どの車もどこかでオイル交換をしていますし、どこかで車を洗っているわけですが、給油で来店したものの、店舗のスタッフ数が少なくて、頼んだら迷惑かな?と油外商品の発注をためらう顧客がいる可能性があります。

 そのような顧客を見つけるために、引き取り納車を始めた旨、声をかけたり、チラシを作成・配布することにより、相当数の受注が見込めるのではないでしょうか。

 今回のコラムでは、引き取り納車で儲かるガソリンスタンドの特徴として、1.客数が少ない、2.人員が少ない、3.勧めていない、を挙げました。これらの条件に当てはまるガソリンスタンドは、ぜひ引き取り納車に取り組んでみてください。

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