タイヤ販売で生き残るガソリンスタンドになる3つの方法

客単価向上

 「ガソリンスタンドの店員に、交換する必要がない商品を勧められた」と言う顧客に、何をもって「交換する必要がない」と判断したのか、と伺うと多くの場合「ディーラーが交換の必要がないと言っていたから」という答えが返ってきます。

 これは、その顧客はガソリンスタンドよりもディーラーを信頼しているという証です。ディーラーが信頼されるのは、メーカーから最新の整備情報が入ってきたり、分解整備ができたりなど、車両整備の専門性が高いからです。

 よって、ガソリンスタンドがガソリンで儲からないからといって、車両整備全般でディーラーと競争することは勝ち目が薄いわけですが、ガソリンスタンドが車両整備のある一部に集中し、専門性を高めることにより、立場を逆転させることが可能です。

 例えばタイヤ販売に集中し、専門性を高めるとこんな相談を顧客から受けるようになります。

 「ディーラーにタイヤ交換した方が良いと言われたんだけど、交換した方が良いと思う?」

 今回のコラムでは、タイヤ販売の選択と集中を例に、生き残るガソリンスタンドになる方法を見ていきます。

タイヤ販売で生き残るガソリンスタンドになる方法1:タイヤを選択し、その販売に集中する

 洗車やエンジンオイルなどガソリン以外の商品を油外商品と呼びますが、ガソリンスタンドでは多くの種類の油外商品が販売されています。それらを全て売ろうとするところに無理が生じてきます。

 生き残るということは、他店との差別的優位性を持ち、顧客に価値を提供し続けるということです。ガソリンスタンドにおいて、取扱商品で差をつけることは困難ですが、取扱商品の専門性で差をつけることは可能です。

 そして、専門性をとことん高めるのであれば、その商品を選択し、集中する必要があります。全ての油外商品の専門性を高めようとすると、全ての油外商品の専門性は中途半端なものになりがちだからです。

 タイヤ販売で生き残ろうとするのであれば、当然のことながら、タイヤを主力の油外商品と位置づけることが重要である、ということです。ここで「あわよくば洗車も、オイルも」といった都合の良い考えは捨てなければいけません。そして、タイヤを選択し、その販売に集中すると決めたら、次の方策も重要です。

タイヤ販売で生き残るガソリンスタンドになる方法2:卸売業者と良好な関係を築く

 様々な油外商品の中でも、タイヤは卸売業者の小売業者に対するフォローが比較的手厚い商品です。

 よって、タイヤの卸売業者と良好な関係を築くことにより、チラシ、のぼり、POPといった販促物の提供が今以上に迅速になったり、仕入価格の交渉が今以上に柔軟になったり、さらには、ガソリンスタンドで働くスタッフに対する販売手法や交換作業の教育機会を今以上に頻繁に提供してくれるようになります。

 結果として、タイヤが売れていく土壌ができることとなります。この土壌作りと並行して進めていかなければならないのが販売ですが、タイヤを販売するにはすり減ったタイヤを見つけなければならないので、次の取組みが必要になります。

タイヤ販売で生き残るガソリンスタンドになる方法3:多くの車両の空気圧点検をする

 1台、2台のタイヤの空気圧を点検したところで、よほど運が良くない限り、すり減ったタイヤは見つからないでしょう。すり減ったタイヤを見つけるスタッフは、すり減ったタイヤを見つけるまでタイヤの空気圧点検をするスタッフです。

 ブログやコラムをいくら書いても成果が出ないという人がいますが、成果が出るまで書いていないから、成果が出ないわけです。極々単純な話です。

 タイヤ販売というと、セールストークやコツを質問されるケースが多いのですが、それ以前に、すり減ったタイヤを見つけようという意識が必要だということです。

 この場合に、単にタイヤの溝を点検するのではなく、空気圧点検という大義名分をもってタイヤに接することにより、タイヤの溝があるか否か、しっかり点検できることになります。

 今回のコラムでは、タイヤ販売で生き残るガソリンスタンドになる方法として、1.タイヤを選択し集中する、2.卸売業者と良好な関係を築く、3.多くの車両の空気圧点検をする、を挙げました。

 今回はタイヤを例として取り上げましたが、何かひとつの油外商品に選択・集中し、その道の専門性を高めることにより、ガソリンスタンドだけでなく、ディーラーやカー用品店との差別化も可能であることを意識していきましょう。

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