経営革新計画の書き方販売のシステム化

　前回のコラム「経営革新計画の書き方8：事業立上げの前に」では、新規性・実現性・採算性・社会性の他に、新事業を行うきっかけ・経緯や他社追従のリスクと対抗策について述べました。なお、この経営革新計画の全体像は、以下となります。

　1．会社概要
　2．当社の内部環境
　3．当社の外部環境
　4．当社のビジョン
　5．ビジョン達成の課題
　6．新たな取組みの内容
　7．販売計画
　8．設備投資計画
　9．雇用計画
　10．事業推進体制
　11．教育研修計画
　12．売上・利益計画
　13．返済計画
　14．行動計画

　このうち、今回のコラムでは、「7．販売計画」について、その内容をどのように検討して【販売をシステム化】するべきかについて見ていきます。

ターゲットの設定

　まずは【誰に販売するか】というターゲットを決めますが、これは、どのような顧客ニーズに応えるかを決めるということですから、ターゲット毎に【市場を細分化】する必要があります。リアル店舗を構える事業者の場合、「当店から徒歩〇分圏内に居住する人」とターゲットを設定するケースが多いのですが、これにより商圏を狭めてしまっている可能性に留意したいところです。

　私が住む埼玉県川越市には、耳鳴りの治療に力を入れている耳鼻科の病院がありますが、ここには「耳鳴りを克服したい」というニーズを持っている方が全国から来院します。この病院は、顧客を地理的に細分化するのではなく、顧客が持つニーズを細分化して成功したと言えるでしょう。

販売チャネル

　「チャネル」とは道筋、経路といった意味があり、どのようなルートで顧客に販売していくかを明確にします。自社の店舗やネット通販で【直接販売】するケースと、代理店などをチャネルに組み込み【間接販売】するケースがあります。

　実態としては、直接販売をするケースが多く、間接販売は手数料がかかるので敬遠されるケースもありますが、その手数料は自社の代わりに営業していただいているコストと割り切ることにより、販路拡大に成功したケースもありますので、検討はしてみる余地があるでしょう。

営業活動と営業ツール

　ここでは、【プル戦略】と【プッシュ戦略】を検討します。

　プル戦略は、広告やメディアを利用して顧客を引き寄せる戦略であり、その場合のツールとしては、ラジオ、新聞、雑誌、インターネット、看板、プレスリリースなどがあります。

　プッシュ戦略は、来店なさった顧客へ働きかけて販売していく戦略であり、その場合のツールとしては、サンプル、クーポン、POP広告、パンフレット、実演販売などがあります。

　これらの戦略は相互に補完しあうものですので、両面から検討し、どのような営業活動でどのような営業ツールが必要なのかを検討していきます。

　なお、多くの経費を使うことができない場合であってもホームページの保有は必須と考えます。人口減少時代の今、業績を維持するには、広い商圏に働きかけることが必要であるからです。そして、ブログやSNSで質の高い情報をふんだんに発信し、ホームページにリンクを貼ることは、さらなる効果に繋がる可能性を高めます。なお、ブログやSNSでの集客については以下のコラムを参考にして下さい。

　ガソリンスタンドがブログで集客する5つの方法

　このようにして販売計画を立案したら、次回で述べる、設備という物的資源や、人的資源の活用を検討していくこととなります。