北陸の寿司店の看板から儲かる理容店を考える

客単価向上

 私はガソリンスタンド出身のコンサルなので、ガソリンスタンドを繁盛させるコラムをメインに書いていますが、ガソリンスタンドへ来店する方は車を利用する場合がほとんどですから、そのような路面店、言い換えるとロードサイド店舗にまつわるコラムも書いたりしています。

 その中で、意外とアクセスが多いのは理容店に関するコラムです。以下のコラムは先月アクセスが多かったコラムのうち、理容店に関するコラム名、アップした年月日、先月1か月間のアクセス数の順位です。
 顧客ニーズに応える売上の高い理容店5つの条件 2018/7/23 第5位
 儲かる人気の理容店は儲からずに廃業する理容店と何が違うのか 2018/9/7 第8位
 予約でいっぱいの儲かる理容店が実施している成功のカギとは 2019/2/28 第17位

 これを受け、今回のコラムでは先日入店した、北陸は富山県の寿司店が店頭に掲示していた看板から、儲かる理容店を考えていきたいと思います。

スノップ効果と松竹梅理論

 富山県への出張でせっかく日本海のそばまで来たわけですから、私は富山湾で獲れた新鮮な魚をお寿司で食べようと考えていたわけですが、立ち寄った寿司店の店頭には以下の看板がありました。

 この看板のポイントは2つあります。まず、このランチメニューはそれぞれ7食限定であること。そして、3つのメニューであることです。

 限定品に弱い心理をスノップ効果と言います。「スノップ」とは「気取り屋」「嫌味な人物」「紳士気取りの俗物」といった意味があり、スノップ効果とは、他人が持っていないものや、得られないものこそ手に入れたいという心理が働くことによって、少数の人しか得られない商品・サービスの需要が大きくなる効果を指します。

 また、複数のメニューがある場合、真ん中のメニューを選択する心理を松竹梅理論と言います。一番高いメニューは品質も良いことは分かりますが、費用対効果を考えると不安を感じ、一番安いメニューは安かろう悪かろうでやはり不安を感じることから、真ん中を選ぶという心理です。そこで、店舗としては一番売りたいものを真ん中に持ってくると、売れやすくなることになります。

 上記の店頭看板は、この2つを活用しており、事実私はこの看板を見て入店を決め、真ん中の「上得にぎり」をオーダーしていました。

理容店がスノップ効果を活用するとしたら

 では、理容店がスノップ効果を活用する場合を考えます。例えばある特定の曜日が暇だとしたら、その曜日は先着〇名様に限り散髪料を割引したり、ある特定の時間帯が暇だとしたら、その時間帯は先着〇名様に限り散髪料を割引したりすることが考えられます。
 
 もしくは、その曜日や時間帯に割引ではなく、顔剃り無料といったサービスを付加しても良いでしょう。

理容店が松竹梅理論を活用するとしたら

 松竹梅理論の有効な活用は、一番売りたいメニューを真ん中に持ってくることです。例えば、私の自宅近所で営業している理容店は以下のメニュー構成となっています。

 カット・シャンプー 4,200円
 カット・シャンプー・顔剃り 4,700円
 カット・ヘッドスパ・顔剃り 6,450円

 これにオプションとしてフェイシャルエステやパーマがつくわけですが、主力メニューがこの3つですから、真ん中の4,700円が売れ筋になっていると思います。これに2つのメニューを追加して、下記メニューに変更したとします。

 カット・シャンプー 4,200円
 カット・シャンプー・顔剃り 4,700円
 カット・ヘッドスパ・顔剃り 6,450円
 カット・ヘッドスパ・顔剃り・フェイシャルエステ 8,950円
 カット・ヘッドスパ・顔剃り・フェイシャルエステ・パーマ 14,950円

 これにより、真ん中のメニューが6,450円となり、これが売れ筋になり、客単価が向上する可能性が高まります。

 今回のコラムでは、北陸の寿司店の看板から儲かる理容店の施策として、スノップ効果と松竹梅理論の活用例を挙げました。スノップ効果は集客に、松竹梅理論は客単価向上に有効な施策です。ぜひ活用してみてください。

当コラムの解説動画

vol.4_北陸の寿司店の看板から儲かる理容店を考える

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