「先生、大変なことが起きましたっ！」そのタクシー会社へ訪問した私に、営業部長が挨拶もそこそこに興奮冷めやらぬ口調で語りかけました。何が起きたのかと聞くと、売上が2倍になったとのことでした。弊社がこのタクシー会社のご支援を開始して2か月目のことです。
2011年3月11日に東日本を襲った震災の被害を受け、首都圏は自粛ムードとなり、お花見、歓送迎会が軒並み中止・中止・中止となりました。これにより、夜の飲食店は閑古鳥が鳴くようになり、併せてタクシーを利用する人も減少し、都内のほとんどのタクシー会社は売上を落としました。
自粛ムードも薄れてくれば需要は回復しますが、いつ回復してくれるのかが見えません。結果的に、タクシー業界全体では需要が元に戻るまでに8か月かかったのですが、冒頭のタクシー会社はその4分の1の期間で自社への需要を元に戻しました。
今回のコラムでは、このタクシー会社の取組みから、売上を短期間で倍増させ、その後何年も高い業績を維持し続けている手法を見ていきます。
短期間で売上倍増を成し遂げた理由1：食事会をしたこと
震災の影響で売上が半分になった頃、同社経営者は、全従業員参加の食事会を行いました。タクシードライバーは一旦車庫を出てしまえば、帰庫するまではひとりで仕事をします。しかし、同社はみんな同じ会社のドライバーであること、売上が苦しいのは自分だけではないことを共有し、職場の一体感を強化することが、食事会の目的でした。
実は、これをランチョンテクニックと呼びます。人は、飲食をしている時には、無防備で開放的な心理になります。また、美味しいという感情や、満腹になりたいという欲求を叶えられた状態が、相手に心を許しやすくなり、その後の関係性も良好になる可能性が高まります。
この食事会で、同社社長はあえて仕事の話は一切しませんでした。とにかく、こんな大変な時期だからこそ、美味しい思いをさせてあげたいという気持ちだったと言います。しかし、これが胸のすくような早期復活の布石となるのです。
短期間で売上倍増を成し遂げた理由2：強みを活かしたこと
タクシーが顧客を乗せるには、駅や公共施設で客待ちをする「付け待ち」、顧客からの電話を受けたコールセンターからの連絡を無線で受けて現地へ向かう「無線」、街中を走り回って顧客に手を挙げて停めてもらう「流し営業」があります。
実は、同社の強みは、ベテランドライバーが多く「流し営業」が得意なことでした。例えば、雨の日に流し営業をしていて、バスを待つ人がいるバス停を見つけると、あえてバス停の前をゆっくり、ゆっくり走ります。これで手を挙げる人が発生する確率が高まります。
このような高い流し営業のテクニックを持ったドライバーが多いので、この強みを強化することにし、走行距離目標を各ドライバーに与えました。たくさん走ったということは、たくさん流し営業をした、ということになるからです。この時に、前述のランチョンテクニックの効果により、多くのドライバーがこの目標を好意的に受け入れてくれました。
走行距離目標を与えたら、目標の達成状況を管理する必要があります。ここで同社社長は次に示すようなメリハリのある管理をしました。
短期間で売上倍増を成し遂げた理由3：中位ドライバーを集中管理したこと
社長は、ドライバーの走行距離を多い順に上位2割、中位6割、下位2割に分けました。
上位2割のドライバーは目標管理せずとも走ってくれるドライバーであり、下位2割のドライバーは逆に目標管理をしても走ってくれる可能性が低いドライバーなので、集中的に目標管理するべきドライバーは中位6割であると判断しました。
そこで、経営者自身がどんなに忙しくても、中位6割のドライバーには、その日の走行距離を申告させ、目標の走行距離が達成できたかどうかを相互確認しました。これにより、当該ドライバーの走行距離が伸びました。そして、上位ドライバーは負けじと走行距離を伸ばすこととなりました。
これに対して、下位ドライバーの一部も引きずられるように走行距離が伸びました。ですが、その他一部の下位ドライバーは退職してしまい、欠員を補充することになりました。
新たに入社したドライバーは、他のドライバーが流し営業を一生懸命やっているため、それに感化され、流し営業に力を入れ、結果として以前と比べて、全車の走行距離が伸びることとなり、流し営業による効果が出始めることとなりました。
今回のコラムでは、そのタクシー会社が短期間で売上倍増を成し遂げた理由として、1．食事会をしたこと、2．強みを活かしたこと、3．中位ドライバーを集中管理したこと、を挙げました。この手法は、タクシー会社に限らず、様々な業種にも適用できますので、ぜひ業種を問わず、参考にしていただけたらと思います。
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