儲かるガソリンスタンドが給油口にステッカーを貼らない理由

戦略の考え方

なぜ水抜剤を入れた時期が分かるのか

 かつて、多くのガソリンスタンドで水抜剤を販売していた頃の話です。水抜剤は主成分がアルコールで、200ml程度の液体ですが、給油時にガソリンタンクに注入すると、タンク内で結露して溜まった水をガソリンと中和させてエンジン内で燃焼させる役割を果たします。
 【参考コラム】自信とモチベーション

 ある日、ガソリンスタンドのスタッフが「前回、水抜剤を入れてから3か月が経っており、そろそろ効果が切れてきますので、再度入れませんか」と給油中の顧客に声を掛けました。

 顧客は怪訝な顔で「なぜ3か月前に入れたと分かるのですか?」と問いかけたところ、そのスタッフは、前回、水抜剤を購入していただいた時に、給油口の裏蓋に〔〇年〇月水抜剤注入済み〕と記載したステッカーを無断で貼ったことを明かしました。

ステッカーによる顧客管理

 ガソリンスタンドでは、古くからこのステッカーによる顧客管理を実施してきました。水抜剤の他にも、ハイオクガソリン、燃料油の添加剤、オイル交換など様々な商品でこのステッカーによる管理が行われてきました。

 これに対して、別に無断でステッカーを貼られても管理してくれるのだから良い、という全面肯定派もいますが、糊の跡が残る、勝手に他人の車に貼るのは許せない、という全面否定派や、ハイオクやオイル交換のステッカーぐらいならいいのではないか、という一部肯定・一部否認派も存在します。

 これらを踏まえると、ガソリンスタンドにおけるステッカーによる顧客管理の問題は「無断で」ステッカーを貼っている、という点だということが分かります。

 そして、全面否定派や一部肯定・一部否認派は、ステッカーを貼られたくないが故に、ガソリンスタンドで油外商品を買わなくなった可能性も考えられます。油外商品を売りたいがために貼ったステッカーにより、油外商品を買わなくなった顧客が増えたとすれば、なんとも皮肉な話です。

 なお、カー用品店などでは、オイル交換であれば、交換日や交換時の走行距離、使用したオイルを記載したステッカーを顧客に渡しています。

エクセルによる管理

 ステッカーの全面否定派や一部肯定・一部否認派にも油外商品を買っていただくためには、前述のカー用品店のようにステッカーを渡す方法の他に、ステッカーによる管理以外の方法も検討する必要があります。

 そこで、エクセルを使用した車両ナンバーによる管理が挙げられます。これは、車両ナンバーと購買履歴を紐づけて管理しようという取り組みで、まず、エクセルの列(横軸)に「日付」「地域」「車格」「かな」「ナンバー」「購入商品」の欄を設けます。

 「品川33あ1234」の車両が2019年1月5日にエンジンオイル交換を当店で実施した場合、「2019年1月5日」「品川」「33」「あ」「1234」「エンジンオイル〇〇(使用したオイルの名称)交換〇ℓ、△△円」と入力します。
 エクセルにはフィルター機能がありますので、次回以降は4桁の車両番号「1234」を検索すれば、購買履歴を確認できることとなります。なお、この管理手法は来店客の多くが車両を使うロードサイド店舗全般で活用できます。詳しくは以下の参考コラムをご覧ください。
 【参考コラム】儲かるロードサイド店舗の顧客管理

 給油口の裏蓋に貼ったステッカーによる顧客管理は、給油口の裏蓋は、スタンドのスタッフは見るけれども顧客は見ない、というスタンド側の優位性を活用したものです。しかし、セルフサービスのガソリンスタンドが増加した今、その優位性は薄れつつあり、別の顧客管理手法が必要と言えるでしょう。

 儲かるガソリンスタンドが給油口にステッカーを貼らない理由は、顧客に不信感・不快感を抱かせない商売をするため、と言えるのではないでしょうか。

顧客管理に関する参考コラム

 ■開業したばかりの飲食店が来店者を増やすためのポイントとは
 ■フルサービスのガソリンスタンドが油外収益で儲かる仕組みとは
 ■ガソリンスタンドで油外収益向上のために選択と集中を用いた事例

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