１． 戦術と戦略の違いと、戦略志向のリーダーの重要性
■戦略と戦術
戦術とは、個人のスキルや技術によって、目標を達成するための具体的な方法です。一方、戦略とは、組織全体で目標を達成するための方針や計画です。
経営戦略、事業戦略、人事戦略、マーケティング戦略など、企業を経営していると様々な「戦略」を立てる必要があります。ですが経営コンサルタントとして様々な企業を見ていると、その企業が立案した「戦略」が「戦術」になっているケースは頻繁に見かけます。
私は、セミナーでこれらの違いを説明する際に、まず「術」のつく言葉を受講者の方から挙げていただきます。
技術、芸術、美術、医術、手術、忍術、柔術、詐術、話術、奇術、魔術、武術、読心術、折衝術、投球術、錬金術、催眠術、護身術・・・
これら「術」のつく言葉は、その「術」を持つ個人がいないとその「術」は使えません。つまり、「戦術」とは、個人のスキルによって、目標を達成するための具体的な方法です。これに対して「戦略」とは、組織全体で目標を達成するための方針や計画です。では、具体例を用いて両者の違いを見ていきます。
■戦術志向のリーダー
以下の事例は、私がガソリンスタンドの運営会社に勤務し、店長をしていた頃の体験談です。
ある日、私が店長を勤めるガソリンスタンドに30代の女性スタッフAさんがアルバイトとして入社してきました。働かせてみてわかったことは、Aさんは非常に高い販売技術を持っており、タイヤでもエンジンオイルでも、商品知識がないにも関わらず、どんどん販売してしまうということでした。
このような部下を持った場合、戦術志向の店長は、Aさんの給料を上げ、希望していない時間の勤務や、長時間かつ頻繁な出社を依頼し、販売実績を上げようとします。
しかし、この方法は、Aさんの負荷が高まり、辞めてしまい、販売実績はAさんが入社する前の状態に戻ってしまうリスクがあります。
■戦略思考のリーダー
一方、戦略志向の店長は、Aさんの行動を観察・分析します。その結果、他のスタッフが真似できる部分を見つけ、全員で実践するようにします。つまり、Aさんを分析するのです。
フルサービスのガソリンスタンドで働くスタッフにおける一般的な接客の流れは、以下の通りです。
- 入店されたドライバーを給油場所まで誘導する。
- 「レギュラー満タンでよろしいですか？」など、オーダーを伺う。
- 給油ノズルを車両に差し込み、給油を開始する。
- 給油中に窓ふき・車内のごみ片付け、ガソリン以外の商品のお勧めなどを行う。
- 給油を終了させ、会計を行い、お礼を言った後に、お見送りをする。
この一連の流れを、Aさんはどのように行っているのか観察し、他のスタッフとの違いを分析します。色々な違いがあるはずなのですが、その中で他のスタッフが真似できる部分を探します。
例えばAさんは、顧客と会話をする際の立ち位置が、他のスタッフと異なっており、少し長話しても顧客の首が疲れない位置に立って、腰を落として接客していることが分かりました。
また、フロントガラスの運転席側の窓を拭いてから洗車のお勧めをしていることも分かりました。ガラスの運転席側がキレイということは、助手席側はひどく汚れているように見え、洗車を依頼される可能性が高まります。
その他に身振り手振り、クロージングのタイミング、断られた時の応酬話法など、やはりAさんでなければできないことは、当然たくさんあるのですが、接客時の立ち位置や、洗車をお勧めするタイミングなどは、高い販売技術を持っていなくても真似はできるわけです。
このような真似できる部分を全員で真似するように他のスタッフに伝達し、店舗全体の販売力を底上げしていくのが戦略志向と言えます。これにより、組織全体の販売力が底上げされ、戦術志向の店長よりも安定した販売実績を上げることができます。
■まとめ
戦術と戦略の違いをまとめると、以下のようになります。
戦術と戦略は、どちらも大切です。しかし、戦略志向のリーダーは、戦術志向のリーダーよりも、組織全体の力を引き出し、長期的な目標を達成することができると言えるでしょう。
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