創業後の売上に悩む経営者が抱える販売促進戦略の問題点とは

戦略の考え方

創業直後は順調だったが・・・

 弊社は、ロードサイド店舗のご支援に関する専門性が高いため、ロードサイド店舗を開業したいという創業希望者や創業直後の経営者のご支援もしています。

 ある地方都市で、マッサージ店を開業させ、創業してから半年が経過したという女性経営者が以下のご相談をされました。
 「開業直後は売上が順調だったのですが、半年が経過して、徐々に客足が鈍り始め、今はとても暇なのです。この状況をどのように打開すれば良いのでしょうか」

 このような悩みを抱える創業者は業種を問わず多い印象があります。

販路開拓の仕組みがないことが問題

 一言で言ってしまえば、創業直後数ヶ月間の需要は、ご祝儀需要だということです。よって、予め手を打っておかないと創業後に繁盛していても、ある時期から売上が落ち込むのは当然であり、冒頭の経営者は、やっと本当のスタートラインに立ったと捉える必要があるでしょう。

 多くの創業者が販路や集客に悩みを抱えますが、問題は、販路がないことではなく、販路を開拓できる仕組みがないことだと感じています。集客できないことではなく、集客の仕組みがないことが問題だということです。

 例えば、生命保険の営業マンに転身した方は、まず、親兄弟、親戚、知り合いを保険に加入させます。ですが、それらの人脈には限りがあり、いずれ販路は尽きてしまいます。そうなってからあたふたしても遅いわけで、転身する前から、新たな人脈を構築していく仕組みを作っておく必要があるということです。
 具体的には、勉強会の主催やネットでの情報発信、異業種交流会への参加などが挙げられるでしょう。

事業領域を確認する

 本来、このような仕組みは創業前に構築しておくべきですが、冒頭の創業者のように、そのような準備をせずに創業をしてしまい、売上減に悩んでいる場合は、その時点から、仕組みを構築するしかありません。

 この仕組みを構築する際には、まず、今一度、自社の事業領域である「誰に」「何を」「どのように」を確認します。この事業領域がないまま創業してしまっていたら、これを定める良いチャンスです。
 また、創業前に定めていた事業領域は、実際に事業展開していくと、ブレてしまっていることもあるでしょう。その際に、元々定めていた事業領域に戻すのか、新たな事業領域を構築するのか、という意思決定をする必要もあるでしょう。

マーケティング戦略の確認

 また、以下に示すマーケティング戦略の確認も必要です。

 ・製品(Product)戦略:何が売れる仕組みを構築するのか
 ・価格(Price)戦略:いくらで売れる仕組みを構築するのか
 ・チャネル(Place)戦略:どこから仕入れ、どこで売れる仕組みを構築するのか
 ・販売促進(Promotion)戦略:効果的な売れる仕組みをどのように構築するのか

 売上に困っている状態だと販売促進戦略のみを検討しがちですが、まず、提供する製品(商品)・サービスが明確になっているか、価格設定は製品(商品)・サービス内容に見合ったものになっているか、仕入先や販売拠点はその製品やその価格と整合性が取れているか、を確認し、その上で販売促進戦略を構築します。

 例えば、宝石を売るとして、その宝石の価格設定が数百円では整合性が取れていません。また、数万円の宝石の販売チャネルがスーパーの店頭であっても整合性が取れていません。数万円の宝石を富裕層が居住する地域で販売するとして、安価な紙質のチラシで販売促進をかけても、整合性は取れていない、ということです。

 創業後の売上に悩む経営者が抱える販売促進戦略の問題点とは、販売促進戦略の構築以前に定めなければならない、事業領域や製品・価格・チャネル戦略に目が向かず、それらが定められていない点が挙げられると思います。

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