1．儲かる鮮魚店の取組み
（1）提供するのは「モノ」か「コト」か
業種と業態という言葉があります。業種は売るモノ・買うモノに着目した区分であり、魚屋、八百屋、油屋など、提供するモノに「屋」がつきます。これに対して業態は、売り方・買い方に着目した区分であり、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、ドラッグストアなどが挙げられます。
1950年代に日本初のスーパーマーケットという業態が登場しました。これは、セルフサービス、低価格、そこに行けば生活必需品が何でもそろうというワンストップサービスが特徴です。つまり、ゆっくり自分のペースで買うこと、安く買うこと、1か所で買い物を済ませること、という「コト」に着目しています。
これに対して「モノ」に着目する業種店は、時代の流れとともに徐々に衰退してきました。これは、業種店よりも業態店が消費者ニーズを掴んだことを意味しています。そのような中、魚屋という業種店から、魚を通じた食を楽しんでいただくことを提供する業態店に転換した店舗があります。
ここで、単に魚という「モノ」の提供ではなく、食を楽しんでいただくという「コト」の提供へ言葉を変えただけでは意味は無いわけで、その「コト」が売れる仕組みを作る必要があります。
（2）売れる仕組みを作るために
マーケティングは「売れる仕組みを構築する」概念ですが、以下の4つの戦略はマーケティングを考える上で欠かせないものです。
製品(Product)戦略：「何が売れる仕組み」を構築するのか
価格(Price)戦略：「いくらで売れる仕組み」を構築するのか
チャネル(Place)戦略：「どこから仕入れ、どこで売れる仕組み」を構築するのか
販売促進(Promotion)戦略：「効果的な売れる仕組み」をどのように構築するのか
これらをマーケティングミックスといいますが、前述の鮮魚店におけるマーケティングミックスを以下でご紹介します。
（3）鮮魚店のマーケティングミックス
ある地方都市にスーパーマーケットのすぐそばに立地している鮮魚店があります。この鮮魚店のマーケティングミックスは以下の通りです。
製品(Product)戦略：店主のスキルを活かした刺身の盛り合わせ、鮮魚を使った総菜
価格(Price)戦略：高価格路線
チャネル(Place)戦略：駅前のスーパーマーケットのそばに立地する店頭
販売促進(Promotion)戦略：ホームページ、刺身や総菜の写真をSNSへ投稿、割引券、新聞折込・店頭ハンドアウトチラシ
特に、店主自ら他店へ修行をするために出向き、刺身の盛り合わせを造るスキルを向上させていること、鮮魚を使ったイタリア料理やスペイン料理を総菜として提案販売していること、が特徴です。これらを、長年の業歴に基づく人間関係とインターネットを活用した販売促進戦略により、鮮魚を通して食を楽しむ「コト」を提供しています。
提供する「コト」を決めた上で、マーケティングミックスでスーパーとの違いを構築することで、売れる仕組みが出来上がっていくという好例ですのでご参考まで。
2．参考記事
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