１．コーティング洗車で客単価を上げる！客数の少ないガソリンスタンドの販売促進戦略
ガソリンスタンドで客単価を上げるには、洗車やタイヤなどガソリン以外の商品、つまり油外商品の販売が重要です。そして、販売する油外商品が高額であればあるほど客単価は上がりやすくなります。しかし、客数が絶対的に少ない店舗では、高額な油外商品を購入してくださる顧客も少ないという悩みがあります。
そこで今回は、客数の少ないガソリンスタンドが、コーティング洗車という高額な油外商品を販売するための手法を紹介します。ここで取り上げるコーティング洗車とは、スタッフの手作業で車両の艶を出す洗車サービスです。一度コーティング洗車を行うと数ヶ月は艶が持続しますので、通常の洗車よりも高い価格で提供できます。
今回ご紹介する手法は、商品に関わらず活用できますので、コーティング洗車以外で客単価を向上させたい方や、ガソリンスタンド以外の方も最後までお付き合いください。
■告知を行う
高額商品の販売には、まずは顧客にその存在と価値を知ってもらうことが大切です。そのためには、告知活動を行う必要があります。
例えば、コーティング洗車を告知するために、来店客には景品や割引券を配布します。割引券は、初回は50%オフ、2回目は30％オフ、3回目は10％オフといったシリーズものにすると、リピート率と収益性を両立しやすくなるでしょう。
また、既存顧客には、コーティング洗車の内容や効果を紹介するダイレクトメールを発送します。店頭でも、コーティング洗車のポスターやのぼりなどを掲示して、目につくようにします。
このように、高額商品の告知を行うことで、顧客の興味や関心を引き出し、購買意欲を高めることができます。なお、小規模事業者に対して、このような告知費用を補助していただける制度として、小規模事業者持続化補助金がありますので、該当する事業者の方は活用を検討するとよいでしょう。
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■セット販売を企画する
客単価を向上させるには、他の商品とのセット販売を企画することも効果的です。セット販売とは、例えば、コーティング洗車とワイパー交換や、コーティング洗車とタイヤ交換といった組み合わせで、単品買いよりもお得な価格で提供することです。
セット販売のメリットは、以下のようなものがあります。
- 顧客にとっては、一度に複数のサービスを単品買いより安く購買することができ、コストパフォーマンスが高いと感じられる
- 店舗にとっては、他の商品の販売機会も増やすことができ、客単価のさらなる向上が期待できる
コーティング洗車とセットで販売を行う商品は、組み合わせの妥当性を検討する必要があります。例えば、ワイパー交換をセットにすると洗車作業時についでに交換でき、作業効率が向上します。また、タイヤ交換をセットにすると、車のボディとタイヤの両方が美しくなり、見栄えがより良くなるという価値を提供できます。
■人的販売をフォローするツールを準備する
高額商品の販売には、最終的にはスタッフの人的販売が不可欠です。しかし、スタッフの販売力には個人差がありますので、人的販売をフォローするツールを準備することが有効です。
人的販売をフォローするツールとは、例えば、コーティング洗車の効果をビフォーアフターで比較できる写真や、コーティング洗車のメリットを分かりやすく説明したパンフレットなどです。これらのツールを使うことで、スタッフは顧客に対して、コーティング洗車の価値をより具体的に伝えることができます。
また、人的販売をフォローするツールは、本社が現場に提供することが望ましいです。現場はなるべく販売に注力し、チラシ作成などの作業は本社に任せることが効率的です。本社が現場のヒアリングをもとに、効果的なツールを作成し、店頭で活用していただくと良いでしょう。
今回は、客数の少ないガソリンスタンドが高額な油外商品で売上を上げる方法として、（1）告知を行う、（2）セット販売を企画する、（3）人的販売をフォローするツールを準備する、をお伝えしました。
コーティング洗車は、高額な油外商品の一例に過ぎません。他にも、タイヤ交換やバッテリー交換などの高額な油外商品を販売する際にも、同様の戦略を応用することができます。ぜひ、今回のコラムを参考にして、貴店の売上向上にお役立てください。
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