2020年は連休が多い!ガソリンスタンドの正しいチャンスの活かし方

客単価向上

2020年における3連休以上の連休

 土曜日も休日とした場合、2020年は、3連休が5回、4連休が2回、5連休が1回と連休が多い年になっています。これを1月から順を追って見ていきます。

 1月は、成人の日が1/13(月)にあるため、1/11(土)、1/12(日)と併せて3連休となります。

 2月は、2/23(日)が天皇誕生日なので、2/24(月)が振替休日となり、2/22(土)と併せて3連休となります。

 3月は、3/20(金)が春分の日なので、3/21(土)、3/22(日)と併せて3連休となります。

 5月は、5/2(土)、5/3(日)憲法記念日、5/4(月)みどりの日、5/5(火)こどもの日、5/6(水)は5/3の振替休日と5連休となります。

 7月は、オリンピック開会式前日の7/23(木)が海の日、開会式当日の7/24(金)にスポーツの日が移され、7/25(土)、7/26(日)と併せて4連休となります。

 8月は、8/9(日)のオリンピック閉会式翌日の8/10(月)に山の日が移されたため、8/8(土)と併せて3連休となります。

 9月は、9/21(月)が敬老の日、9/22(火)が秋分の日で、9/19(土)、9/20(日)と併せて4連休となります。

 11月は、11/23(月)が勤労感謝の日で、11/21(土)、11/22(日)と併せて3連休となります。

 このように連休が多い2020年ですが、ガソリンスタンドにとって連休中の販売は、さほほどうまみのあるものになりません。

連休中は忙しくても利益が上がらない理由

 連休は車で出掛ける人が増えます。よって、ガソリンは普段よりたくさん売れるかもしれません。ですが、そもそもガソリンをたくさん売っても利益が不安定であることは業界の方なら分かり切っている話です。

 メーカー(元売り)の集約・統合によって、過度な価格競争は落ち着きつつあれども、ガソリンの需要は低下傾向であり、やはり利益率の高いエンジンオイルやタイヤなどガソリン以外の商品(油外商品)を販売していかなければ利益は向上しにくい状況です。

 そんな中、連休中にご来店される顧客のほとんどは、初めて入店される一見客であり、店舗との関係性が構築されていませんから、油外商品の販売は困難なわけです。つまり連休中は、客数は増えても客単価は高まらず、さらに利益率も高くないということです。よって、連休前の取組みがポイントとなります。

連休前に仕掛けなければいけないこと

 そのガソリンスタンドを利用したことのある既存顧客も連休中は出掛ける方が増えます。そして、車で遠出をしようとする人は、出先でのトラブルを防ぐために、事前に車両のメンテナンスに対する需要が高まります。

 よって、既存顧客に車両メンテのアプローチをすれば、油外商品が売れていく可能性が高まります。可能であれば、ロスリーダー政策をとることが効果的です。ロスリーダーとは「おとり」を意味します。

 例えば「オイル交換半額」といった「おとり」をダイレクトメールや新聞折込チラシなどで訴求して、安価でのオイル交換を促します。そして、オイル交換を受注したら、関連購買を狙うという手法です。

関連購買を促進させるには

 前述した「おとり」のオイル交換を受注したら、オイル交換時にエンジンルーム内やタイヤの空気圧などを点検し、その結果を点検カルテなどの紙に書いてご報告します。この報告は2つポイントがあります。

 1つめは、車両のボンネットが開いており、リフトで上がっている状態で報告することです。ここで、一緒に他の油外商品も交換していただける、つまり関連購買に応じていただけるなら、ボンネットを開けたり、リフトで上げたりする手間が省けますから、割引が効くことも訴求するべきでしょう。

 2つ目は、点検結果を点検カルテなど紙に書いて渡すことです。その場で関連購買に結びつかずとも、渡したカルテは顧客の車の中に置かれることとなり、交換するべき油外商品が忘れにくくなりますので、連休中の遠出から帰ってきた後の交換に繋がる可能性が高まります。

 繰り返しになりますが、2020年は土曜日も休日とした場合、3連休以上の連休は8回あります。盆正月も含めるとこのようなビジネスチャンスが、年間に10回あるということです。これを見逃す手はありません。ぜひ、このチャンスを活かして仕掛けていただきたいと思います。

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