ガソリンスタンドの販売力を高めるために因果を意識するべき理由

戦略の考え方

オイル交換の効果的なセールストーク

 昨日のコラムでオイル交換を勧める際に「汚れているので交換した方が良いですよ」といった、解釈に基づくセールストークよりも、「1年前に交換後、20,000キロメートル走っているので、交換した方が良いですよ」といった、事実に基づく考え方を盛り込んだセールストークの方が効果的であることを述べました。
 【参考コラム】
 油外収益で儲かるガソリンスタンドのスタッフの説得力が高い理由

 この考え方に因果関係を意識した考え方をプラスすることにより、より効果的にすることが可能です。

原因と結果を丁寧に繋ぐ

 例えば、喫煙を止めた人の体重が増加したとします。この場合、「喫煙を止めたから体重が増えた」という表現は、原因と結果が丁寧に繋がれておりません。喫煙を止めたことと体重が増えたことに直接的な繋がりがないからです。これを「論理にトビがある」と言います。

 以下のように喫煙を止めたことにより、直接的に体重に関係するどのような事象が起きたのかを示す必要があります。
 「喫煙を止めたから、食欲が増してしまい、食べ過ぎるようになったので、体重が増えた」

 つまり、論理にトビがある場合、間に挟むべき説明が抜けているので、説得力が弱いものとなってしまいます。

セールストークにどう活かすか

 「1年前に交換後、20,000キロメートル走っているので、交換した方が良いですよ」というセールストークについて、因果を丁寧に繋ぐことで、さらにブラッシュアップすることを考えてみます。

 このセールストークは「1年前に交換後、20,000キロメートル走っている」ことを原因として「交換した方が良い」という結果に持ち込んでいるわけですが、「1年前に交換後、20,000キロメートル走っている」となぜ「交換した方が良い」と言えるのかという説明が、間に挟むべきものとなります。

 ここで、間に挟むべきものが、下記のように往々にして専門用語バリバリになってしまうケースが多いので気を付けたいところです。
 「1年前に交換後、20,000キロメートル走っており、オイルが劣化していますので、交換した方が良いですよ」

 このセールストークは因果を丁寧に繋ぎ、論理のトビをなくしていますが、オイルの知識のない顧客にしてみると「オイルが劣化している」と言われても「???」となってしまい、このセールストークは効果が高くないものとなります。

 そこで、オイルの劣化とは何なのか、また、なぜ前回の交換後に1年間経過し、20,000キロメートルも走行するとオイルが劣化するのかを説明する必要があります。
 この説明で重要なことは、エンジンの模型を使ったり、図を用いたりして、エンジンオイルの果たす役割を示し、なぜ劣化するのか、劣化するとどのような問題があるのかを素人にとっても分かるように説明する必要があります。つまり、口頭だけで説明しても通常は理解できないことをガソリンスタンド側は理解する必要があるということです。

 ガソリンスタンドの販売力を高めるために因果を意識するべき理由は、顧客に納得して購買していただき、しっかりと油外商品の果たす役割を示す必要があるため、と言えるでしょう。この当たり前のことができていれば、ガソリンスタンドは押し売りをする、といった顧客の不満は激減するでしょう。

油外商品の押し売りに関する参考コラム

 ■押し売りと思わせないガソリンスタンドの油外商品販売のコツとは
 ■好業績を挙げた店舗の販売ノウハウを共有することに隠された意味
 ■エンジンルームの点検を依頼したくなるガソリンスタンドとは

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