その飲食店は客数を増加させるためになぜスナックと提携したのか

戦略の考え方

事業領域の設定

 その男性は、長年居酒屋チェーンに勤務していましたが、早期退職制度を利用し、自分で居酒屋を立ち上げることにしました。しかし、開業費用が足りず、担保もないことから、資金調達のご相談に来られました。

 事業は、「誰に」「何を」「どのように」提供するのか、という事業領域(ドメイン)を明確にして、事業展開の方針を定める必要があります。
 「誰に」を決めることで、どのような顧客をターゲットとした店なのかが明確になり、八方美人になることを防ぎます。
 「何を」を決めることで、自店が応えるべき顧客ニーズが明確になり、顧客が抱える特定の問題解決を行うことができます。
 「どのように」を決めることで、自店のウリが明確になり、競合他店との差別化が可能となります。

 この店舗は、事業領域(ドメイン)を以下のように定めました。
 「誰に」:歯の衰えた高齢者
 「何を」:新鮮なイカを通じた食の喜び
 「どのように」:水槽からすくったイカを顧客の目の前でさばく

戦略的に提携する

 事業領域(ドメイン)を明確にした上で、創業計画を策定しましたが、その際に、出店予定地の近隣にスナックやクラブが無いかを調べました。
 というのも、当店で飲食していただいた顧客が、歌を歌いたくなったり、女性とおしゃべりしたくなったりなど、もう1軒行きたいと思い、どこか紹介できるスナックやクラブを当店に訊いてきた場合に、対応できるようにするためです。

 長年、居酒屋を経営していると、お勧めできるスナックやクラブの情報は自然と入ってくるので、紹介できるようになってくるものです。ですが、創業直後は、自店から情報を取りに行かないと、紹介することはできません。
 なぜ、そうなるまで待たずに創業直後から取り組んだのでしょうか。

 当店で飲食を楽しんだ顧客が、「どこかいいスナックありませんか」と訊いてきた場合に、当店と提携するスナックを紹介します。この際に、紹介料をスナックから受け取ってはいけません。あくまでも恩は売っておくのです。
 これを続けていると、顧客がスナックで飲食中に、何か食べたいと言った場合に、出前の注文が入る可能性が高まります。また、ママさんと顧客が同伴出勤する場合に、当店を使っていただける可能性も高まります。

 その飲食店が、客数を増加させるためにスナックと提携した理由は、早期に客数を増加させ、成果を高めるスピードを加速させるためなのです。内部資源だけでなく、外部資源を活用する重要性がここにあります。
 これらの取組みも盛り込んだ創業計画によって、同店は無担保で数百万円の開業費用を調達でき、創業当初から大きな売上を獲得できたことを付け加えておきます。

参考コラム

 「誰に」「何を」「どのように」を決める
 人気があり儲かる整体院となるために設定するべきドメインとは

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