現場の士気が上がり達成の実現可能性が高まる販売目標の設定方法

経営の姿勢

遠すぎるゴール

 ロードサイド店舗では、顧客の固定化策として、スタンプカードを活用するケースがあります。1回来店すると1個のスタンプ、もしくは○円お買い上げで1個のスタンプといった形でカードにスタンプが押され、これが一定数貯まると割引などの特典が受けられます。この取組みは、販促費も比較的低額に抑えられるため、取り組みやすい施策ではあります。

 その反面、多くの店舗では、5個や10個のスタンプを貯めないと特典が得られません。特典を得られるゴールが遠く、そこまで頑張って当該店舗に通う顧客がそれほど多くないため、顧客の固定化に苦しむこととなります。

 そこで、あるラーメン店が実施している常識を超えたスタンプカードをご紹介します。

ゴールに手が届きやすいスタンプカード

 そのラーメン店のスタンプカードには、1回の来店で1個のスタンプが押されます。そしてスタンプが2個貯まるとゴールとなり、つけ麺が1杯無料となります。この取組みにより、リピーターが増加し、大盛況となっているとのことです。
 
 このラーメン店のスタンプカードは、初回来店客が次回来店でスタンプカードの特典を得ることができます。つまりゴールに手が届きやすいため、再来店のモチベーションが高まりやすいということです。

 このように、モチベーションのポイントは、ゴールが視界に入っているかどうか、つまり手が届きやすいかどうか、という点ですが、これは目標設定にも言えることです。

モチベーションの上がる目標を設定するには

 目標を達成させるには、現場のモチベーションが必要です。「よし、やってやろうじゃないか」と現場が思うような目標は、現場から生まれます。よって、まずは現場を預かる店長に販売目標を作成させることからスタートします。それは、低い目標であっても構いません。そして、数値だけでなく、それを達成させる具体的な年間の取り組み・行動も設定させます。

 そこで作成された目標は全社的視点が欠けているのが通常ですから、本社との話し合いが必要となります。結果として、店長が持ってきた目標に上積みするケースも出てくるでしょう。その際に、店長が考えた具体的な年間の取組み・行動をどう変えれば、また、本社として店長をどう支援すれば、達成できるのかを一緒に考えます。

 現場の士気が上がり達成の実現可能性が高まる販売目標の設定方法は、本社が現場を支援するというスタンスで、目標達成というゴールに手が届くイメージが湧くまで、話し合うことが重要と言えるでしょう。

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