ガソリンスタンドが油外商品の選択と集中ができない3つの理由

経営の姿勢

 「ガソリンの利益が不安定な状況で、ガソリンスタンドが生き残るには、洗車、車検、レンタカーなどのガソリン以外の商品、つまり油外商品の販売が必要ですが、油外商品も多岐に渡ります。しかし、何を軸に展開すればいいのか正直迷ってます。」
 あるガソリンスタンドで働く方が抱く、このような趣旨のご相談に触れる機会がありました。

 油外商品は、大きく有形物と無形物(サービス)に分かれます。有形物は、エンジンオイルやパーツなどがあり、さらにエンジンオイルもパーツも様々なものがあります。無形物(サービス)は、洗車、各種作業などがあり、さらに洗車も各種作業も様々なものがあります。

 私の経験上、油外商品の販売で大きな業績を挙げているガソリンスタンドは、油外商品の選択と集中を行うことで、大量に販売し、収益を得ているケースが非常に多いです。油外商品の全種類を大量に売って利益を確保していくのは無理があり、無理を通そうとすると押し売りとなって、消費者は嫌悪感を抱くこととなります。

 こんな当たり前のことはガソリンスタンドの経営者も分かっているはずですが、多くのガソリンスタンドが収益に苦しんでいるところを見ると、油外商品の選択と集中が出来ていないことが見て取れます。そこで、今回のコラムでは、ガソリンスタンドが油外商品の選択と集中ができない理由を見ていきます。

油外商品の選択と集中ができない理由1:各商品の販売予算があるから

 ある複数のガソリンスタンドを運営していた企業では、本社直轄の5人の販売統括担当を置いていました。各担当は、オイル、洗車、車検、タイヤ、バッテリーの販売管理を担当し、傘下のガソリンスタンドで自分が担当する商品の業績が悪いとフォローする、という体制をとっていました。

 もっとも、フォローといっても、電話で喝を入れるというものです。なぜならこの担当者は現場の店長だったり、エリアマネージャーだったりなど業務を兼務していたため、全社の店舗に対して、手厚いフォローは出来なかったからです。

 本社の意図としては、その店舗における各商品の販売予算の積み上げが油外収益の販売予算であり、各店舗の油外収益の販売予算の積み上げが全社の販売予算になるわけですから、全社予算を達成するためには、各商品の販売予算を達成することが重要と考えたのだと思います。

 ですが、現場にしてみると1日に5人の担当から電話がかかってくることもあります。1人の担当と30分話をしても150分、2時間半は電話対応に追われてしまい、店長は仕事どころでは無くなってしまい、結果として効果を上げることが出来なくなってしまいました。

 よって、本社と店長の協議の元、各店舗の油外商品全体の販売予算を決めたら、各商品の販売予算の振り分けは店長に任せ、何に選択と集中をするのか、明確にさせることをお勧めします。それにより、翌期の店舗における販売方針が明確になり、主体性を持って店長は戦略を検討することが可能となります。

 その戦略が拙速なものだったり、効果が疑われるものにならないよう、予算組みの段階で本社は支援することが重要なのではないでしょうか。

油外商品の選択と集中ができない理由2:選択と集中の基準がないから

 油外商品の選択と集中が必要、と言われてもどのようにして油外商品を選択するべきか分からない場合もあるはずです。
 私がこれまで見てきたケースだと、以下の基準で選択したケースがありました。

 1.店長が売りたいものを選択する
 2.利益率が一番高いものを選択する
 3.店舗で一番販売力の高いスタッフが得意なものを選択する
 4.需要の多いもの(売上の大きいもの)を選択する
 5.人手を煩わせなくて済むものを選択する

 上記1つの基準を用いても良いですし、複数の基準を組み合わせても良いでしょう。要は、その店舗にとって一番売りやすいものを選択し、それのみに絞って販売すれば効果は出やすい、ということです。

油外商品の選択と集中ができない理由3:カーライフ全般の面倒を見ようとするから

 カーライフ全般の面倒を見ることで、幅広く油外商品を販売することが可能となります。その取組みは、総合病院を目指していると言えるでしょう。結果としてその店舗の専門性やウリを失っているとは言えないでしょうか。

 総合病院に対して専門医院があります。それは、内科や外科、耳鼻科など各専門領域があり、それに絞った事業展開をしています。これにより、ある一定領域での№1を目指し、患者を確保していきます。ガソリンスタンドも、タイヤの専門医、洗車の専門医など、販売する商品を選択し、専門性を高まることで、その領域ではトップになることが生き残りの道と言えるでしょう。

 一般的に、日本で一番高い山や一番大きい湖はすぐに名前が出てきても、二番目は出てこないものです。その領域で一番になれば、消費者の認知も高まり、カー用品店やディーラーから顧客を奪うことも可能なのです。

 本日のコラムでは、ガソリンスタンドが油外商品の選択と集中ができない3つの理由として、1.各商品の販売予算があるから、2.選択と集中の基準がないから、3.カーライフ全般の面倒を見ようとするから、を挙げました。

 店長が、油外商品の選択と集中を申し出ることは多くありませんので、本社主導で選択と集中を進めていくことにより、効果の出る可能性が高まります。

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