持続化補助金の採択を目指す計画書の書き方②

小規模事業者持続化補助金

 自社の取組みが、外部環境の変化に応じたものであれば、その効果が高いわけですが、小規模事業者持続化補助金<一般型>「2.顧客ニーズと市場の動向」では、その外部環境を的確に把握しているかどうかが問われています。

1.採択の可能性を高める「顧客ニーズと市場の動向」の書き方

 当サイトでは、小規模事業者持続化補助金に応募するべく事業者様が作成した計画書について、採択されるレベルにブラッシュアップしていった事例を多数ご紹介していますが、それぞれの事例におけるブラッシュアップのポイントはほとんど共通しています。

 当コラムでは、その共通点をご紹介していきますが、今回は、下図の赤枠部分、様式2-1<補助事業経営計画>内の「2.顧客ニーズと市場の動向」のポイントを見ていきます。これらを意識して書くことで伝わりやすさが格段に向上します。

小規模事業者持続化補助金<一般型>に応募する際の作成書類(原則)

(1)2つに切り分ける

 当欄は「顧客ニーズと市場の動向」ですが、これらをまとめて書こうとするとどうしても冗長になってしまい、読み手に伝わりにくくなってしまいます。そこで、【顧客ニーズ】【市場の動向】と見出しを2つ設け、内容を切り分けるとまとまりやすくなります。

(2)「顧客ニーズ」を定義づけする

 「顧客ニーズとは何ですか?」と問われたとして、答えに窮する状態で「顧客ニーズ」を記載しても説得力は高くありません。当コラムでは顧客ニーズを「自社を使用することで達成したい顧客の目的」と定義づけています。

 定義に沿って記載することにより、不要な内容が混在せず、説得力の高い「顧客ニーズ」を記載できることになります。

(3)マクロ環境とミクロ環境を意識する

 マクロ環境とは、自社が直接コントロールできない大枠的な外部環境です。具体的には人口、景気、技術動向などが挙げられます。これらは、貴社が何をどうしようとまず変えることができません。

 これに対して、ミクロ環境は自社と直接的に関わる環境であるため、自社の取組みが影響を及ぼすことができるような環境です。具体的には、顧客や競合動向が挙げられます。

 「市場の動向」を記載する際は、この両環境を意識する必要があります。具体的なマクロ環境は後述しますが、ミクロ環境として外せないのは競合の動向です。

 「2.顧客ニーズと市場の動向」の次に「3.自社や自社の提供する商品・サービスの強み」がありますが、そこに記載した「強み」は競合より優れている経営資源でなければならないはずです。よって、競合動向を把握し、ミクロ環境として記載する必要があります。

(4)「市場の動向」の根拠を示す

 マクロ環境として記載をお勧めしているのは、商圏人口や市場規模の推移です。商圏人口であれば自治体のホームページ、国勢調査や官民のビッグデータを活用したRESASなどが使えます。

 市場規模であれば、自社で扱う商品について、家計調査年報で1世帯あたりの支出額を把握し、商圏内の世帯数をかければ把握できます。もっとも調査会社がデータを公表している場合もありますので、それを活用しても良いでしょう。

 これらの留意点は、出典を示すこと、一時点の数値ではなく数年にわたる動向を示すことです。出典が明確ではないと、読み手は都合の良いデータを持ってきたのではないかと猜疑心を抱くリスクが発生します。また、市場の「動向」という見出しを設けながら一時点のみの数値を示していては、整合性に難があることになります。

(5)補助金ありきの発想を捨てる

 例えば、幅広い年齢層を顧客に持つ事業者が、高齢者向けに販促費を使いたくて小規模事業者持続化補助金に応募しようとした場合、高齢の顧客が抱く顧客ニーズや、高齢の顧客の動向を記載したくなります。

 これはこれで構わないのですが、事業全体としては幅広い年齢層を顧客に持っていますから、年齢に拘らない顧客ニーズや顧客の動向も記載する必要があります。これを省いてしまうと、補助事業ありきの外部環境分析となってしまい、偏った視点が際立ってしまいます。結果として、事業拡大の可能性も高いものとは判断できず、不採択に近づいてしまいます。

 今回のコラムでは、様式2-1「2.顧客ニーズと市場の動向」の書き方をご紹介しました。次回のコラムでは「3.自社や自社の提供する商品・サービスの強み」について見ていきます。

2.小規模事業者持続化補助金の申請書類作成をサポートします

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