同店は、店主とその妻、長男で運営する理容店です。3年前に小規模事業者持続化補助金に採択されましたが、さらなる販路を開拓するべく、設備の入れ替えを行うことにしました。そして、この費用の一部を再度当補助金で調達するために計画書を作成し、無事採択されました。
当コラムでは、同店が作成した計画書の内容から、採択された理由を検証し、採択の可能性を高める計画書の書き方を述べていきます。以下は、当補助金に応募する際に原則として作成しなければならない書類の一覧ですが、今回は小規模事業者持続化補助金【一般型】に採択された理容店の事例②に引き続き、赤枠部分「様式2-1 経営計画書兼補助事業計画書①」＜経営計画＞「2．顧客ニーズと市場の動向」を見ていきます。なお、当コラムの内容は2021年11月8日時点の情報に基づいています。
1．採択の可能性を高める「顧客ニーズと市場の動向」の書き方
（1）客層ごとにニーズを記載する
事業者が顧客ニーズを把握するべき理由は、顧客ニーズに応えなければ事業者としての価値が低下してしまうためと弊社では考えており、そのことは事業継続に影響を及ぼします。ですが、あらゆる顧客ニーズに応えることは現実的に不可能なわけで、ここにターゲット顧客を設定する必要性があると言えます。
そこで、顧客ニーズを客層によって切り分け、ターゲット顧客のそれを把握することとなりますが、同店は「若年層」「壮年層」「女性客」に切り分けて記載し、そして「壮年層」が持つニーズに応えるべく補助事業を展開するという計画書のストーリーを構築しておりました。このように、ターゲット顧客のニーズを明確に記載したことが、採択を引き寄せた要因のひとつと考えられます。
（2）ニーズをビジュアルに訴求する
同店は、壮年層の髪染めに対するニーズを述べておりましたが、洗面台の設置位置の関係上、髪染めの際は顧客に前屈みになっていただく必要がありました。これにより、髪染めに使う液が顧客の顔に垂れてくるなどの弊害を避けるために、髪染めをしたい顧客は他店に行ってしまうケースが少なからずありました。
そこで、同店で髪染めをしたい壮年層の顧客ニーズに応えるためには、仰向けになって髪染めの出来るシャンプー台が必要であることを述べていましたが、前屈み状態の洗面台と、仰向け状態の洗面台の違いが分かるように図を用いておりました。
このように、ニーズを満たすための説明をビジュアルに訴求することは、内容が一目瞭然となって理解が深まりやすいため、採択を引き寄せた一因になったと考えられます。
（3）専門用語の解説をする
髪染めに関連する言葉として、ヘアカラーとヘアマニキュアがあります。素人からすると何が違うの？と思いますが、染め方が根本的に異なっており、同店はヘアマニキュアに注力していきたいと考えていました。
そこで、ヘアカラーとヘアマニキュアの違いを説明した文章を盛り込み、読み手の混乱を防止していました。本来、専門用語は使わないことが望ましいのですが、使った方が内容のまとまりが良い場合などは、同店のように専門用語の解説を盛り込むことにより、読み手の理解が深まり、このことも採択を引き寄せた要因のひとつと考えられます。
今回のコラムでは、小規模事業者持続化補助金【一般型】に採択された理容店の「様式2-1 経営計画書兼補助事業計画書①」＜経営計画＞「2．顧客ニーズと市場の動向」から採択の可能性を向上させるポイントとして、 (1) 客層ごとにニーズを記載する、(2) ニーズをビジュアルに訴求する、(3) 専門用語の解説をする、を挙げました。
次回のコラムでは今回に引き続き「様式2-1 経営計画書兼補助事業計画書①」＜経営計画＞「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」を見ていきます。
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