利益率の高い儲かる居酒屋の顧客満足度と平均客単価が高い理由

戦略の考え方

売上の向上策

 今月は忘年会シーズンで、飲食店、特に居酒屋は年で一番の書き入れ時となります。よって、顧客の受け入れ体制を万全のものにするべく、準備をしている店舗も数多いと思います。
 
 ビジネスは利益を出し続け、資金を回し続けていかないと継続できません。その利益や資金はご来店なさった顧客がもたらしているわけで、書き入れ時に顧客満足度を高めることができれば、多くの利益や資金がもたらされることとなります。

 そして、利益は売上から費用を引いたものですから、売上を上げるか、費用を下げるか、その両方を同時に実現させるかで利益が高まります。

 売上と費用のうち、売上は、客数×客単価で算出されます。
 客数の増加策は、新規顧客の集客を増やすか、既存顧客(リピーター)の集客を増やすか、その両方を実現させるか、です。
 客単価の増加策は、商品単価を向上させるか、買上点数を増加させるか、その両方を実現させるか、です。

 上記をまとめると下記になります。

 利益=売上高-費用
  売上高=客数×客単価
   客数=新規顧客+既存顧客
   客単価=商品単価×買上点数 

  買上点数の増加策

 居酒屋で利益率の高いメニューはお料理よりもドリンクですから、ドリンクを飲む顧客が高いドリンクを飲めば商品単価が向上しますし、たくさんドリンクを飲めば買上点数が増加し、効率よく利益が向上します。

 多くの居酒屋では、ハイボール、酎ハイなど氷が入ったドリンクを顧客に提供する際に、たくさん氷を入れて提供します。ですが、この氷を買上点数の増加に活かしているケースは少ないように思います。

 ドリンクをグラスで顧客に提供する時は、氷とドリンクがたくさん入っている状態です。これを顧客が飲むわけですが、飲み進めるうちに、ドリンクは減り、氷もだんだん溶けてきて、グラスの中にそれらが占める割合が少なくなってきます。
 そのことは、口に運んだグラスをテーブルに置く際に、氷がグラス内で転がる音が大きくなることを意味します。

 よって、顧客満足を高めるには、居酒屋のスタッフは、グラス内で転がる氷の音に基づき、顧客からおかわりのオーダーをいただく前に「おかわりいかがですか」と働きかける必要があります。

 「グラスの中身が少ないかどうかは、見ればわかる」という方もいるかもしれません。見るということは視覚で確認する、ということです。これに対して氷の音を「聞く」ということは聴覚で確認する、ということです。
 視覚だけよりも、視覚と聴覚を使った方が、多くの顧客のグラスの残量を確認でき、それは、多くの顧客への対応が可能となることを意味します。

 ある居酒屋では、これをさらに推し進め、何度かおかわりをして、そろそろお開きかな、という雰囲気になったテーブルから、グラスの中で氷が転がる大きな音がしたときに、原価100円程度のスナックやナッツなど乾きもの類の盛り合わせを無料で提供します。これにより、さらにドリンクの買上点数が増加することになります。

出来ない理由を考える人、出来る方法を考える人

 居酒屋は、多かれ少なかれ騒がしいです。そんな中で、グラス内で転がる氷の音を聞くのは困難という居酒屋の運営者もいるでしょう。しかし、聞こうとしなければ聞けません。
 騒々しい中でも、自分の悪口だけは聞こえるものです。人は自分に興味のあることには非常に敏感です。ドリンクの買上点数を高めるべく、グラス内で転がる氷の音に強い興味を抱くことが重要でしょう。

 利益率の高い儲かる居酒屋の顧客満足度と平均客単価が高い理由の1つとして、顧客に意識を向け、おかわりのオーダーを言われる前に、おかわりのオーダーを働きかけるという取組みを行っているから、という点が挙げられるでしょう。

飲食店に関する参考コラム

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