顧客の納得感が高い店舗が行っている提案力を向上させる方法とは

戦略の考え方

飲食店で提供されるサラダのサイズ

 仕事で熊本に来ているわけですが、夕食を摂るために弊社のお取引先からご紹介いただいた飲食店へ伺いました。

 私は、「野菜ファースト」主義なので、まず、飲み物を頼んだら、次にサラダをオーダーします。しかし、多くの飲食店では、サラダの量が多過ぎるか少な過ぎる印象を持っています。単品でオーダーするサラダは多過ぎ、ランチセットのついてくるサラダは少な過ぎ、といった印象です。

 そこで、単品でサラダをオーダーする際は、どのくらいの量なのか、また、ハーフサイズは可能なのかを聞きます。すると、ほとんどの店舗スタッフは、1人では食べきれない量であること、そしてハーフサイズへの対応が出来る/出来ない、の2つを答えます。

 ところが、昨日伺った熊本の飲食店は対応が違いました。まず、メニューにサラダのサイズが書いてあり、SサイズとLサイズから選ぶことができます。そこでそれぞれの大きさを尋ねるとSサイズに使う器とLサイズに使う器を出してきて説明してくれました。

 当然のことながら、現物を見せるという点は、説得力が向上します。器を取りに行って持ってくるひと手間をかけることにより顧客の納得度が高まるのです。

ひと手間かけた接客の事例

 私がガソリンスタンドに勤務していた頃、すり減ったタイヤを装着したままの顧客にタイヤ交換の必要性を述べる際、店頭に飾っている破裂したタイヤを見せると、成約率が高まった経験があります。
 必要以上に顧客の不安をかき立てる商売は論外ですが、顧客の購買に当たり、納得度を向上させるには非常に効果的でした。

 洋服店で、マネキンに衣類を着せるのも、ただ折りたたんで並べるよりも、実際の着た印象がリアルに分かります。デパ地下やスーパーでの試食も同様です。

 顧客に対して、いかにリアル感を訴求できるかが商談成立の大きなポイントとなります。

 なお、余談ですが、冒頭の器を見せてくれた飲食店では、被災した熊本の現状も器で表わしていました。

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