ガソリンスタンドが今から年末商戦の準備をするべき3つの理由

戦略の考え方

 「2019年下半期を占う」…先日ネットで調べ物をしていたら見つけたサイトです。確かに2019年も半年が過ぎ、残り半年間の自分の運勢はどんなものなのか気になる方々もいるでしょう。

 2019年も半年が過ぎ去ったということは、ガソリンスタンドを経営・運営する方々にとっては、年末商戦まであと半年を切ったということです。1年で一番忙しい年末商戦を成功させるためには、今から準備しておく必要がありますか?早すぎますか?今回のコラムでは、今から準備しておくべき理由を見ていきます。

今から年末商戦の準備をするべき理由1:スタッフの量と質を確保するため

 年末商戦を迎えるにあたり、いかにスタッフを確保するかという点は重要課題ですが、これを年末商戦の前月である11月にやっていては手遅れです。というのも、年末商戦に向けた人材不足の懸念があるなら、新規スタッフを募集するだけでなく、育成する時間も必要であるからです。

 私の経験上、ガソリンスタンドに新規スタッフが入社し、戦力となり、年末商戦で活躍するには、最低でも半年ほどの期間が必要な印象があります。もちろん、既存スタッフが年末にシフトに入ることが出来るかどうか、今から確認し、予定をおさえておいていただくことや、接客・販売に関するスキルの維持・向上にも努めておくことは言うまでもありません。

 また、年末のみに目が向きがちですが、それを終えた年始の営業についても検討が必要です。元旦営業はどうするのか、その場合の出勤シフトはどうするのか、といった点も見逃してはいけません。

今から年末商戦の準備をするべき理由2:機器類の初期不良を潰しておくため

 バスタブ曲線という言葉があります。これは、縦軸に導入した機器類の故障率、横軸に時間軸をとったグラフの形が、バスタブの形になることから、このように言われています。つまり、機器類は導入した段階で故障が発生しやすく、その後に故障率が低下して横ばいとなり、老朽化が進んだ段階で再度故障が発生しやすくなることを示しています。

 年末商戦を控えた直前期に、オイル交換に用いる機器であるオイルチェンジャーを新調したり、洗車後の車内清掃に用いる掃除機を新調したりするケースがありますが、この初期不良が年末商戦真っただ中で発生していたら目も当てられません。

 私が知っているガソリンスタンドでは、洗車の行列が出来ている大晦日に洗車機が動かなくなり、スタッフによる手洗い洗車で対応したケースがあります。洗車機の故障が原因での手洗い洗車ですから、正規の料金ではなく洗車機料金で手洗い洗車を行わざるを得ず、結果として、洗車に時間がかかった割には利益が上がらず、収益が低下してしまいました。

 導入予定の機器類があるのであれば、このような事態を防ぐために、今のうちから導入し、時間をかけて慣らしていく必要があります。

今から年末商戦の準備をするべき理由3:客単価を向上させるため

 年末は、顧客が押し寄せますので、顧客から言われた注文をひたすら捌いているガソリンスタンドが多いわけですが、人材と機器類を揃え、万全の受け入れ態勢を今から構築しておくことにより、受動的な店舗から能動的な店舗への転換が可能となります。

 押し寄せた顧客からワックス洗車のオーダーをいただいた場合に「併せてオイル交換もしておきませんか」と声掛けをするなど、さらに複数の商品をご購入いただくことにより、収益性は向上します。これをクロスセルと呼びます。

 また、この顧客に「ワックス洗車と同じ時間でコーティング洗車ができますがいかがですか」と声掛けをするなど、さらに上のグレードの商品をご購入いただくことでも、収益性は向上します。これをアップセルと呼びます。

 クロスセルやアップセルをスタッフ個人の力量に任せるのは、収益が不安定になりやすいため、予めどのような場面でどのようなクロスセルやアップセルをするのか、といった企画を立て、店舗に根付かせておく必要があります。

 今回のコラムでは、ガソリンスタンドが今から年末商戦の準備をするべき3つの理由として、1.スタッフの量と質を確保するため、2.機器類の初期不良を潰しておくため、3.客単価を向上させるため、を挙げました。

 年末商戦まで半年を切った今、ガソリンスタンドに必要なのは、冒頭で示した「2019年下半期を占う」ことではなく、「2019年下半身を疑う」こと、つまり、自店はしっかりした足腰で2019年後半、特に年末商戦に臨むことができるかを疑い、準備を進めることが重要です。経営者・管理職としては、目の前の仕事に追われることなく、半年後、1年後の対策を考えることが重要と言えるでしょう。

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