リピーター増加の鍵は店舗からの情報をテイクアウトしてもらうこと

戦略の考え方

店舗の立地条件に振り回される商売

 儲かるロードサイド店舗にするためには、3つのリッチに着目する必要があります。

 1つ目のリッチは「立地」です。立地には、競合や商圏人口の数など様々な要素があります。反面、立地条件は不変ではありません。先日、お話を伺った洋菓子店は10年前に廃線のために目の前の場所にあった駅舎がなくなり、また、全国チェーンの競合も近隣に進出してきており、客数減に喘ぐこととなりました。

 一度出店してしまえば、立地条件が変わったことを理由においそれと引っ越しをするわけにはいきません。そこで、いったん立地を決め、店舗を新規出店させたら、次の手を打つ必要があります。

富裕層の買い物需要を取り込むハードルは低くない

 儲かるロードサイド店舗にするために着目したい2つ目のリッチは、「富裕層(リッチな人)」です。客単価を向上させるために、支払い能力の大きい富裕層向けに商品展開を行います。

 しかし、この戦略は、富裕層が訪れる立地条件を満たしていることや、店舗コンセプトの変更、それに伴う店舗改装などが発生し、ロードサイド店舗が富裕層向けビジネスへ転換することは、ハードルが低くないケースが多いと言えます。

リピーターを育成・確保する戦略

 儲かるロードサイド店舗にするために着目したい3つ目のリッチは「RICH」です。これは、下記4つの単語の頭文字をまとめたものです。

 Repeater:一度購入した商品を繰り返し購入する人
 Information:情報、受付、案内
 Car:車
 Home:家、自宅

 自店で買い物をした方々が、店を後にして、帰宅する途中に車の中でどのような会話がなされているか想像してみましょう。
 「あそこのお店、高かったね」「あそこのお店の店員、感じ悪かったね」といった会話がなされるようでは論外です。
 「あそこのお店はいつも感じがいいよね」「あそこのお店は品ぞろえが豊富だったね」といった会話はポジティブな評価ではありますが、再来店につながるかどうかは不明確です。
 「また行きたいね」「今度の日曜日にまた行こう」といった会話が車内でされることが必要です。そのためには、再来店する理由が必要です。その理由は形になっていると忘れられにくくなります。そこで、チラシやニュースレター、クーポン・割引券が必要となります。

 これらの販促物のメッセージ性が強ければ、車内での会話が自宅に戻ってからも続くことでしょう。そのために、定期的に店頭でチラシやニュースレターを発行し、店舗コンセプトや店長のご挨拶、専門性を活かした情報提供、お買い得品の情報を提供します。

 あるスポーツ用品店では、月1回発行のニュースレターでこのような情報を提供するとともに、顧客の写真を掲載し、「次回〇月〇日発行のニュースレターに掲載しますので、是非取りに来てくださいね」という声掛けとともに配布し、効果を上げています。
 【参考記事】
 スポーツ用品店の経営で売上・利益率を向上させるには
 売上が低下しつつある店舗のリピーター増加策

 リピーターを育成・確保するために、チラシやニュースレターで情報提供を行い、帰宅途中の車内で話題にしていただき、自宅に帰ってもその話題で盛り上がる。これを仕組んでいくことが3つめのRICHになります。

 当社の「儲かるロードサイド店舗を作るノウハウ」フルパッケージ全9回コースでは、第8回目に「再来店を強化していくダッシュボード販売促進戦略」をテーマに、リピーターの育成・確保に課題を抱えるロードサイド店舗に対して、貴店にマッチした具体的な販促物を立案しています。

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