顧客の購買意欲を高めるためにイメージを活用する

飲みたい水と飲みたくない水

 ここ数日、暑い日が続きますが、水分補給は意識的に行っていかなければ、体調不良に陥ってしまいます。さて、そんな中、ある石材店では、店頭に小便小僧を置いて、涼を醸し出しています。

 また、こちらの写真は、埼玉県川越市の観光名所の一つである、喜多院にある龍。

 水を飲みたいとき、小便小僧が放つ水と龍が吐き出す水、どちらの水を飲みますか?
 たぶん小便小僧が放つ水を飲もうとはしないと思います。それは、設置者が飲用を前提としていないという点もありますが、仮にその水が非常に美味しく、価値のある水だとしても通常は、飲まないと思います。それは「汚いというイメージ」があるからでしょう。

同じものでも打ち出し方、見せ方によって違うことになる

 商品単価の向上による売上の増加策でご紹介したラーメン店は、「学習塾出身の店長が提供する合格ラーメン」を提供し、周辺の同業者と差別化を図っています。
 近隣にラーメン店は数あれど、学習塾に勤務していた経歴を持つ店長はいないことを想定し、市場に投入することとしました。
 学習塾にて多くの受験生と接してきた店長が作るラーメンだから、合格に近づけるかも、というイメージを与えている事例です。仮に他店が同じ具材、スープ、麺を使ったラーメンを打ち出したとしても、店長の経歴により差別化が可能なのです。

 同じく受験産業として有名な話では、「落ちないリンゴ」があります。
 リンゴの生産量日本一の青森県を台風19号が襲ったのは、平成3年のちょうどリンゴの収穫期でした。風速50メートルの風を受け、ほとんどのリンゴが地面に落ち、傷がつき、商品価値が大きく下がってしまいました。
 しかし、全体の1割程度のリンゴは風を受けても落ちませんでした。その落ちなかったリンゴを、多数の受験生が合格祈願に訪れる東京の湯島神社はじめ、全国8カ所の神社で販売したところ、飛ぶように売れました。
 受験生には、暴風に耐え、落ちなかったたくましさをイメージさせることができた事例です。仮に同じ味のリンゴが市場に投入されたとしても、落ちなかったという事実により差別化が可能なのです。

 同じ商品でもエピソードを提供し、ストーリーを考え、見せ方を工夫していくことにより、顧客の購買意欲は高まるのです。

 【参考記事】商品の打ち出し方

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