セルフサービスのガソリンスタンドで働くあるスタッフは、今以上にタイヤを大量に販売するためには、どのようなセールストークを用いるべきかと常々考えていました。
現在実施しているタイヤ販売の方法は、給油中にタイヤの空気圧点検をスタッフが無料で行い、交換の必要がある場合は、顧客にタイヤを見てもらいながら、現在のタイヤがどのような状態になっていて、なぜ交換が必要なのかを説明し、時には価格表を渡して、交換の検討をしていただいています。
この販売プロセスは、タイヤを販売したいと考える店舗ならどこでも実施しているはずですが、それでも売れる店と売れない店があります。同じ販売方法をとっているのに売れる店と売れない店があるのはなぜか。今回のコラムではガソリンスタンドがタイヤを大量に販売するコツを見ていきます。
1．ガソリンスタンドでタイヤを大量販売するコツ
ガソリンスタンドでタイヤを大量販売するコツ（1）点検台数を増やす
タイヤを販売するには、すり減ったタイヤを見つける必要があります。そこで、タイヤの空気圧点検を行うわけですが、点検する台数が多ければ多いほど、すり減ったタイヤと出会う可能性が高まります。
すり減ったタイヤを見つけるということは、新品タイヤへの交換が必要な顧客と出会うことができるということであり、この出会いが多ければ、当然のことながら多くの販売チャンスを得ることが可能となります。よって、点検台数を増やすことはタイヤを大量に販売できる可能性を高めるでしょう。売る気があるなら、ですが。
ガソリンスタンドでタイヤを大量販売するコツ（2）顧客へ興味を抱く
すり減ったタイヤを見つけたからといって、一方的に交換の必要性をまくし立てても、販売できるとは限りません。逆に「売りつけようとしている」と捉えられ、警戒心を抱かれるかもしれません。
まずは、顧客に興味を持って質問を投げかけ、顧客の話を聞きましょう。具体的には以下のような質問を投げかけ、その答えに応じた対応をします。
「タイヤの交換はご予定なさっていますか」
「いつもタイヤ交換はどちらで行っていますか」
「前回はいつ頃交換されたかご存じですか」
「高速道路は頻繁に利用されますか」
「長距離運転はされますか」
ポイントは「顧客に興味を持つ」ということです。これにより、顧客とのやり取りがその顧客にマッチしたものとなり、信頼度の高まりを通じて、販売に結び付きやすくなります。
ガソリンスタンドでタイヤを大量販売するコツ（3）顧客を覚える
顧客に真摯な興味を持って接客をすれば、その顧客とのやり取りは記憶に残りやすくなります。そして、今回のやり取りを覚え、その内容を活かした次回の接客は、購買に結び付く可能性を高めます。人は自分のことを覚えてくれていると嬉しいからです。
とはいえ、覚え切れない場合もあるでしょう。そのような場合に備えて、車両のナンバープレートと接客内容を紐付けて、ナンバープレート情報から過去の接客内容を呼び出せる仕組みを作っておく必要があります。これはパソコンのエクセルを用いれば容易に実施できますので以下のコラムを参考にしてください。
今回のコラムでは、ガソリンスタンドでタイヤを大量に販売するコツとして（1）点検台数を増やす、（2）顧客へ興味を抱く、（3）顧客を覚える、を挙げました。小手先のテクニックに頼ることよりも、このような王道を極めることが、接客を伴う販売にとっては重要だと考えますが、いかがでしょうか。
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